[29001] Capítulo I El porqué de una decisión. 
[29002] "Se les llama cazadores de cabezas.
[29003] La sola denominación ha generado una inquietante visión que ellos repudian.
[29004] De hecho son los encargados de reclutar a los cuadros superiores y proceden de la única manera que son realmente eficaces a este nivel".
[29005] Siempre he pensado que las cosas "porque sí" no existen.
[29006] Al menos en el mundo de los negocios.
[29007] Estas páginas son una prueba de ello.
[29008] Como veterano headhunter , "caza cabezas", "caza talentos" o "caza cerebros", hace varios años que me embarga una especie de objetivo/obsesión: tratar de explicar, de la forma más clara posible y bastante más allá de las definiciones/tópico, qué son las técnicas de búsqueda y selección de altos ejecutivos o headhunting  -en su acepción anglosajona-, y cuál es su repercusión en el mundo empresarial.
[29009] Tengo buenas razones para ello.
[29011] Mencionarnos, es imaginar de inmediato a ejecutivos herméticos y distantes, pertenecientes a clubes de élite, con sólidas e influyentes relaciones en los más altos niveles socioeconómicos, asiduos clientes de los mejores restaurantes y sitios de moda.
[29012] En suma, personajes que -instalados en confortables y lujosas oficinas estudian cuidadosamente el mercado del top manager  esperando que lleguen- ¿tal vez porque sí? -ventajosos y millonarios contratos.
[29013] Pero hay más, nuestros honorarios, a lo que parece, tienen un poder deslumbrador.
[29014] Creo que a los medios de comunicación parece importarles más ese 33 o 35 por cien del salario bruto anual del candidato contratado, que es lo que cobrará el headhunter como parte de sus honorarios, que el nivel del puesto cubierto y/o el grado de satisfacción que experimente el cliente ante una trabajo bien hecho.
[29015] Todo ello sin considerar apenas, el positivo efecto que en cualquier empresa provoca la incorporación de cuadros cualificados y con experiencia.
[29016] Si a ello agregamos que el headhunting  español es tan joven, que incluso carece de colegios profesionales capacitados para acreditar fehacientemente quiénes son verdaderamente consultores especializados en recursos directivos y ejecutivos, entenderemos mejor el panorama.
[29017] En estos momentos existen en el mercado español más de 40 empresas que afirman -de una u otra manera- trabajar en el campo del headhunting .
[29018] Bien, muchas de ellas -por no decir la inmensa mayoría- actúan como simples agentes de colocación de trabajadores administrativos de nivel medio, que, pese a sus labores de ejecutivos de cuarto nivel, muchas veces se encuentran en el paro.
[29019] La verdad es que no son ejecutivos, son ejecutantes. ¿A quién puede extrañar, entonces, que abunden las visiones tópicas y distorsionadas sobre nuestro trabajo? Contribuir con mi modesto grano de arena a clarificar un poco el tema, es y ha sido -durante estos últimos diez años- como una especie de "asignatura pendiente" que me obsesiona aprobar.
[29021] Los altavoces del aeropuerto de Barajas -extraordinariamente audibles pasadas las 10 de la noche (cuando disminuye hasta casi desaparecer ese incesante background  de gritos, voces y murmullos de pasajeros que a diario llenan sus salas de espera)-, comunicaban que, "debido a problemas técnicos" mi vuelo a Lisboa se retrasaría un par de horas.
[29022] Aunque contratiempos de este tipo molestan a cualquiera, no resultan anormales para una persona que, entre Madrid, Barcelona, París, Lisboa y Milán, hace sobre los cien mil kilómetros aéreos anuales.
[29023] Es más, los acepto como los inevitables gajes del oficio.
[29024] A mal tiempo buena cara.
[29025] Uno de los mandamientos de todo headhunter  que se respete, es acostumbrarse a calcular la posibilidad de tener que enfrentarse a todo tipo de imprevistos, retrasos aéreos incluidos.
[29026] Una rápida composición de lugar me indicó que, hasta las nueve de la mañana siguiente, hora en que debía presentarme ante la dirección de un importante banco portugués que había requerido mis servicios, tenía tiempo de sobra.
[29027] Decidí aprovecharlo poniendo en orden algunas notas destinadas a un artículo sobre el mundo del headhunting  en España, que aquella misma mañana me había solicitado una revista madrileña de economía.
[29028] Mientras consultaba informes, apuntes y algunos recortes de prensa, mi mente comenzó a vagar caprichosamente de una materia a otra.
[29029] Fui constatando -una vez más- lo chocante que resulta tratar escribir con objetividad sobre un tema que en el fondo y para la mayoría de los lectores, parece circunscribirse sólo a unos cuantos tópicos más o menos espectaculares.
[29031] En resumen, un brillante espectáculo donde parece primar lo espectacular de las jugadas sobre un trabajo riguroso y planificado.
[29032] Pero la verdad es que, en el fútbol americano, todo, absolutamente todo, cada pase, cada táctica, está cuidadosamente estudiada y calculada.
[29033] Deporte eminentemente técnico, en algunos casos permite que existan más de 300 jugadas diferentes memorizadas en la cabeza de un quarterback .
[29034] Por ello tal vez -y al margen de brillantes individualidades-, en aquel juego suele ganar quien disponga del equipo mejor dirigido y motivado por el mejor entrenador.
[29035] Toda una filosofía.
[29036] El tema seguía dando vueltas en mi cabeza.
[29037] ¿Cómo abordar en el marco de un artículo amplio, claro y documentado, lo que es, lo que hace y para qué sirve un headhunter ?
[29038] Si bien nos especializamos en la búsqueda de altos ejecutivos para puestos concretos, no somos la panacea a un difícil momento empresarial.
[29039] No hacemos milagros de este tipo.
[29041] ¿Cuánto hay de cierto y/o de fantasía en todo ello?
[29042] ¿Cómo se nos conoce?
[29043] ¿Por qué un cliente elige los servicios de mi compañía y no los de otra? 
[29044] ¿Parafernalia?, he ahí uno de los problemas más graves.
[29045] Distorsiona la visión del mercado y confunde al cliente inexperto.
[29046] Cierto es que, desde el punto de vista del search , no podemos pretender que Madrid o Barcelona sean París, Londres o Nueva York.
[29047] En esta última metrópoli, la "capital de los headhunters ", están representadas casi 300 empresas.
[29048] Más del 40 por cien de sus oficinas se agrupan en torno a Park Avenue, Madison Avenue y Fifth Avenue.
[29049] En el Distrito VIII de París, en la intersección de la Avenue Franklin Roosevelt y la Rue de Faubourg Saint Honoré (la Serrano parisina) y sobre una superficie de sólo un kilómetro cuadrado, habrá unas cuarenta empresas de headhunting .
[29051] En todas estas ciudades existe un barrio donde se concentra lo mejor del headhunting . ¿Y en Madrid, por qué no existe un área determinada?.
[29052] Estamos desde la Plaza Castilla hasta el Prado, desde Príncipe de Vergara hasta Argüelles.
[29053] Pienso que esta dispersión se debe a que en el fondo carecemos de espíritu de cuerpo.
[29054] Esta puede ser una de las razones de la inexistencia de una "Asociación Española de Ejecutivos de Executive Search ".
[29055] Esto, para empezar, porque dentro del tema parafernalia figuran también nuestros despachos.
[29056] Pese a lo que se escriba o diga por ahí, estamos un poco lejos de las suntuosas oficinas que se nos atribuye.
[29057] Visión más bien producto de novelas, películas o seriales televisivas, fundamentalmente norteamericanas y centradas en temas de management .
[29058] Es decir, paredes color verde mate, sillones tapizados de cuero rojo resplandeciente y mullidas alfombras de pared a pared.
[29059] En España no suelen exhibirse colecciones de preciosas porcelanas de Dresde o sillones tipo Reina Ana.
[29061] Eso queda para Nueva York o París.
[29062] Aunque en Madrid somos más modestos, el mercado pide algo de esta parafernalia.
[29063] Si bien es cierto que alguna compañía cuida el tema ostentación, la mayoría lo llevamos más bien austeramente.
[29064] ¿Es que el hábito hace al monje?
[29065] En cierta manera sí; y por desgracia, ya que este planteamiento hace que mucha gente pueda colarse en esta profesión dando gato por liebre.
[29066] Basta un ejemplo.
[29067] Recuerdo que allá por 1981 fui llamado por el VIP internacional de Control Data Corporation, quien me encargó buscar el director general para Control Data España.
[29068] Celebramos una larga reunión en su sede madrileña, en el madrileño Paseo de La Castellana.
[29069] Posteriormente -y esta vez en mis oficinas- mantuve una sesión de briefing  con el mismo VIP Europa, quien me manifestó con toda franqueza: "Mire Belda, su servicio ha sido excelente.
[29071] Yo, que hasta ese momento había pensado que la eficacia primaba sobre todo, es decir, el fondo sobre la forma, tuve que empezar a replantearme muchas cosas.
[29072] Entre otras, dotar a mis oficinas con el suficiente lujo, pero no tanto como para que el cliente piense que lo paga él.
[29073] ¿Pero, por qué una compañía nos encarga una determinada búsqueda a nosotros y no a la competencia?
[29074] La verdad es que se nos llama para contribuir a resolver un problema a través de un puesto y a través de una persona, no sólo para llenar una plaza.
[29075] Ante ese panorama ¿qué es lo que hacemos los headhunters ? La respuesta es elemental: encontrar la solución.
[29076] Sin embargo el secreto profesional hace que cubramos nuestra actuación con una actitud enigmática.
[29077] Pienso que de esta visión desfasada y por las razones que sea, tenemos nuestra parte de culpa.
[29078] Se nos acusa de herméticos, de distantes, que no hablamos suficientemente claro.
[29079] En otras palabras, que cubrimos nuestras actuaciones con un impenetrable manto de misterio, que somos cicateros con nuestras cifras hasta grados inconcebibles.
[29081] En el marco de un mundo en que las lealtades son algo totalmente efímero, un verdadero headhunter  busca -ante todo- conseguir la reputación de "el mejor".
[29082] Si se empieza siendo el mejor siempre se llega a estar entre los más grandes.
[29083] Si doy el mejor servicio es porque soy quien mejor conoce el mercado.
[29084] Las repercusiones económicas son obvias.
[29085] Que esto lo exploten posteriormente los medios de comunicación, con o sin nuestro consentimiento, ya es otra cosa.
[29086] Cierto es que en nuestro trabajo la discreción es carta fundamental.
[29087] Es más, en el marco de nuestras búsquedas hay que garantizar una total confidencialidad al cliente.
[29088] Pero también es cierto que, en el marco de una actitud reservada hasta lo indecible, tratar de dar una imagen exterior y luego negarse a mostrar cartas, es una postura que sólo logra confundir a parte del mercado con una actitud similar a la que tomaría un gremio medieval.
[29089] El headhunting  tiene el suficiente interés y proyección en el mundo de la gestión, como para no necesitar llamar la atención con subterfugios.
[29091] En un mundo regido por una economía de mercado de corte anglosajón, que todo lo mide, calcula y proyecta a través de cifras y resultados a cortísimo plazo, adoptar herméticos planteamientos al respecto -actitud tan típica en muchas empresas de nuestro sector- genera recelos inmediatos.
[29092] Dicen que quien calla, otorga.
[29093] Aunque mis 20 años en la profesión me acostumbraron a una prudente discreción, reconozco que, a nivel sectorial, esta confidencialidad puede transformarse muchas veces en toda una visión oscurantista, favorecida por unos cuantos tópicos, mantenidos y reproducidos implacablemente a través de los años.
[29094] Esto sólo lleva a la confusión respecto a nuestra imagen.
[29095] Para empezar ¿quiénes son y quienes no son headhunters  en este mercado?
[29096] ¿Hasta donde existe intrusismo en la profesión?
[29097] ¿Cómo se mide?
[29098] ¿Quiénes trabajan con rigurosos métodos de search  y quiénes se apoyan casi exclusivamente en amistades y en un mediocre conocimiento del mercado?
[29099] ¿Hasta qué punto la empresa española resulta perjudicada con este confusionismo?
[29101] ¿Qué tácticas se utilizan para que logren cambiar de trabajo?
[29102] ¿Cuál es el fondo de este negocio?
[29103] ¿Qué es en realidad un "cazatalentos" o headhunter ?
[29104] ¿Necesitamos una redefinición profesional?
[29105] Últimamente han visto la luz diversos análisis y estudios europeos -algunos de ellos francamente preocupantes- que subrayan la "insatisfacción (de los clientes) ante los servicios que proporcionan las compañías de headhunting . 
[29106] ¿Esto quiere decir que se nos coloca juntos, en el mismo saco, los verdaderos profesionales, a los advenedizos y a los piratas del sector?
[29107] La preocupación está más que justificada si, globalmente hablando, vemos que en Francia existen más de 500 compañías que se califican como empresas de headhunters , en Gran Bretaña pasan de las 800 y en España contabilizamos unas cuarenta o así.
[29108] Tal vez el mismo nombre de nuestra profesión tenga alguna culpa de esa especie de mitificación que somos objeto en algunos sectores.
[29109] Lo de "cazar" no deja de tener un cierto morbo.
[29111] En la versión original del libro de John Sculley "De Pepsi a Apple", no habla de headhunters  sino de executive search .
[29112] El profesional usuario del servicio utiliza el mismo término.
[29113] Mis clientes americanos me llaman searcher  (investigador o buscador).
[29114] Desde una perspectiva española, el término headhunter  o "caza cabezas" me parece muy bien, pero no olvidemos que existen headhunters  que no figuran en el ranking de los grandes del sector -que "cazan" secretarias o cargos medios de niveles inferiores.
[29115] Por seguir la jerga' "cazan", entregan su pieza y a otra cosa.
[29116] ¿Hasta qué punto podemos calificarlos como headhunters ?
[29117] Luego estamos los que "cazamos" entre los top managers y/o entre su segundo y' a veces' tercer nivel.
[29118] Pero ahí no termina nuestra actividad' porque, si en una compañía se coloca a una persona equivocada, el efecto puede ser desastroso.
[29119] ¿Cómo asegurarse entonces que no se recomendará a un ejecutivo que no cumple plenamente los requisitos para un cargo determinado? Antes de iniciar una búsqueda' un verdadero headhunter  tiene que profundizar en la filosofía y actividades de la empresa que lo ha contratado' preguntar una y otra vez sobre su trayectoria' sobre el puesto a cubrir' poner problemas' comprobar que todo lo expuesto se corresponde con la realidad, no dejar nada al azar.
[29121] El headhunter  tiene que ser como un médico.
[29122] Esta es la actividad que en Estados Unidos, Gran Bretaña, Francia, Suecia y algunos otros países en los que nuestra profesión es parte indispensable del mundo empresarial, se conoce como executive search .
[29123] Un searcher  no se plantea que "nuestra responsabilidad es presentar candidatos y luego el problema es del cliente," como aseveró desafortunadamente en Televisión Española -concretamente en el programa "La Clave"- el director de una de las más importantes empresas de search instaladas en España.
[29124] Aclarar esto, poner un poco de luz sobre el tema del headhunting  en general, he aquí mi principal obsesión.
[29125] Un libro, el camino más corto para intentar clarificar el tema.
[29126] ¿Cuándo oí hablar por vez primera de las técnicas de search? ¿De los headhunters? Fue en 1965, cuando ingresé como consultor en EPE (Instituto Europeo de Promoción de Empresas).
[29127] Jean Clavel, mi primer director -por quien guardo un gran afecto-, era un ser tremendamente curioso y pragmático, enamorado de la efectividad y de las técnicas de management americanas, país donde había obtenido un máster cuyos estudios se financió vendiendo hot-dogs y hamburguesas en estadios y en otros centros públicos de diversión.
[29128] Esto, subrayaba Clavel, fue una cura de humildad inolvidable, actitud -por lo demás- muy acorde con la conocida frase de Arístides Briand: "aquellos que no son capaces de hacer pequeñas tareas, no son capaces de realizar grandes obras".
[29129] Motivador y guía, Clavel insistía una y otra vez en la importancia del diario contacto con la realidad "en cualquier área donde se trabaje", pero, sobre todo, insistía en que jamás perdiésemos de vista la evolución de las técnicas de gestión empresarial.
[29131] Un buen día apareció en lEPE con el sorprendente libro de Vance Packard  The Pyramid Climbers ("Los trepadores de la pirámide". "Léelo con calma, con mucha calma -dijo mientras me lo entregaba-, verás que estos yankees saben hacer las cosas".
[29132] La obra fue para mí toda una revelación.
[29133] El conocido periodista e investigador estadounidense -de quien ya conocíamos su  The hidden persuaders  (pienso que mal traducido al español como "las formas ocultas de la propaganda")- efectuaba un fascinante estudio/aproximación al mercado norteamericano de directivos.
[29134] Buceando en aquella inmensa masa de ejecutivos que agotan su vida escalando una pirámide a cuya cumbre sólo llegarán unos pocos escogidos, Packard hacía toda una radiografía de una parte vital de la sociedad norteamericana.
[29135] Entre todos sus capítulos, hubo uno, "Los buscadores y saqueadores", que me llamó poderosamente la atención y donde vi por primera vez el término headhunter .
[29136] Comenzaba refiriéndose a aquellos capitanes de industria que solían enfurecerse cada vez que comprobaban que una agencia reclutadora de ejecutivos acababa de entrar a saco entre su personal.
[29137] En breve líneas -muy a la americana- Vance Packard hacía un magistral esbozo de esta relativamente nueva profesión, utilizando para ello un lenguaje ágil e incisivo, saturado de ácidos y sarcásticos comentarios.
[29138] Allí vi también por primera vez, los míticos nombres de Ward Howell, de William H. Clark, de John L.Handy (quien dividía a los "ases" de su fichero, en "buenos", "muy buenos" y "los mejores") y también el de Sid Boyden.
[29139] Actualmente todos ellos son parte de la historia del sector.
[29141] Sin embargo el headhunting  ya había hecho mella en mis propósitos.
[29142] Ahí había algo que valía la pena probar y poner en práctica.
[29143] Claro que no haría mis primeros "pinitos" sectoriales hasta algunos años más tarde, concretamente en 1972, cuando me instalé en Barcelona.
[29144] No olvidemos que, por aquellos entonces, esta disciplina no se estudiaba en las escuelas de negocios y sólo ocasionalmente aparecía algún artículo sobre el tema en revistas de economía o management .
[29145] Aunque sus autores siempre analizaban algún novedoso aspecto del headhunting , no por ello dejaban de rendir su tributo a la espectacularidad.
[29146] Dicen que en el periodismo es el lector quien manda...
[29147] Parecida tendencia he encontrado en la mayoría de los artículos que comenzaron a publicarse en Francia o España a mediados y fines de los 70, o en la verdadera legión de artículos, informes y entrevistas publicados a partir de los 80.
[29148] Muy pocos de los firmantes de aquellos escritos pudieron escapar a la tentación de los tópicos.
[29149] Digamos en su descargo, que, en buena parte, los headhunters  nos prestamos a este juego.
[29151] Capítulo II Cultura empresarial o cuando el talonario no basta.
[29152] ¿Qué clase de doncella te gustaría, pues?
[29153] Entonces el joven contestó tan simple y decididamente como si lo hubiera pensado de antemano: 
[29154] -Deseo una doncella de pueblo, de buena familia terrateniente y sin parientes pobres; una doncella que no sea ni fea ni hermosa, que traiga una buena dote y que sepa cocinar, para que, aunque haya sirvientes en la cocina, ella los vigile.
[29155] Y ha de ser mujer que, si compra arroz compre lo suficiente y no un puñado de más, y si compra tela, el vestido esté bien cortado y los retales que le sobren le quepan en la mano.
[29156] Quiero una doncella así.
[29157] Wang Lung (...) le dijo riéndose: -Bueno, pues buscaré una muchacha como ésta; Ching se encargará de buscarla por los pueblos.
[29158] Los orígenes del mercado español de caza cabezas o headhunters , se remontan a la segunda mitad de la década de los 60.
[29159] Aquel período, actualmente algo difuso en la memoria de muchos e iniciado bajo los auspicios del célebre Plan de Estabilización que el Gobierno acometió en 1959, fue el punto de partida de una nueva visión económica.
[29161] Si bien es cierto que esta iniciativa originó un crecimiento espectacular en casi todos los sectores de la economía española, conviene subrayar que los comportamientos de la gestión empresarial no corrieron parejos con la tendencia.
[29162] Esta actitud, lastrada por décadas de proteccionismo, hizo posible que floreciese en España un estilo de management poco apropiado para competir en los mercados internacionales.
[29163] Algunos años más tarde, el economista Luis Ignacio Parada escribía "es cierto que existen en nuestro país numerosas empresas progresistas, que son capaces de ofrecer un buen producto o un buen servicio al mercado; empresas que cuando piden la estabilidad económica que necesitan no están pidiendo ningún privilegio ni subvención alguna que caiga, en definitiva, sobre el contribuyente.
[29164] Pero para otras muchas empresas la estabilidad es secundaria, lo importante es el proteccionismo que garantice la supervivencia de aquellas para las que las más suaves brisas resultan devastadores vendavales, aquellas para las que el crédito es el pan y las desgravaciones fiscales el agua de cada día".
[29165] En otras palabras, el mercado evidenciaba una marcada diferenciación entre las distintas mentalidades empresariales que decidían en la economía.
[29166] Para clarificar este panorama, creo que podemos establecer -con cierta exactitud- la existencia de tres grupos bien definidos.
[29167] En primer lugar destacaba una especie de estilo nacional , tal vez el más generalizado.
[29168] Salvando algunas excepciones (las crisis de los 70 lo demostraron), aquí encuadramos aquellas personas emprendedoras con una cierta visión del mercado.
[29169] Caracterizadas por su gran empuje, mucha ilusión y enorme atrevimiento (el gran desarrollo económico perdonaba o bien ocultaba los fallos de gestión), no sobresalían precisamente por el rigor de sus planteamientos gerenciales.
[29171] En realidad, casi bastaba con tener espíritu emprendedor, visión de negocios y/o buenas conexiones (el españolísimo "enchufe") a todos los niveles -todo ello convenientemente financiado-, para coronar con éxito sus negocios.
[29172] Ejemplos claros los tuvimos en sectores como la construcción (viviendas y/o autopistas), astilleros, pesca, alimentación, distribución, etc.
[29173] Pese a ello nadie puede negar que la mayor parte de nuestro desarrollo económico arranca de aquella época -fines de los 50 para materializarse en los 60- gracias a este tipo de cualidades tan propias de los entrepreneurs de la época.
[29174] Junto a este grupo destacaba la mentalidad multinacional europea .
[29175] No olvidemos que, desde antes del despegue económico español -aunque con cierta timidez-, gran cantidad de multinacionales europeas se habían ya instalado en España.
[29176] Esta política obedecía, a veces, a un planteamiento de conquista y presencia de mercado apoyado en rigurosas reglas de gestión.
[29177] Otras, respondía a un planteamiento de mera presencia, oportunista y subjetivo, con lo que políticas, estrategias o reglas del management  resultaban casi inexistentes.
[29178] Consecuentemente, el llamado control de gestión resultaba incipiente y poco definido.
[29179] La dirección de la casa matriz, además, confiaba más en el talento -no siempre probado- de algún nacional instalado en España.
[29181] En otras ocasiones, la casa matriz ponía a cargo de la filial española a un directivo hablando algo de castellano.
[29182] En ambos casos, al cabo del tiempo y como parte de un lógico proceso de adaptación, terminaban fatalmente integrados en su entorno.
[29183] Los caminos eran similares.
[29184] Relacionarse con sus conciudadanos para -a través de ellos- detectar y conquistar personas conectadas con los más altos niveles de decisión españoles.
[29185] Dado el carácter hispánico y su no tan soterrada admiración por lo foráneo, este tipo de acercamiento siempre ha resultado sumamente fácil en España.
[29186] A estos directivos, por lo tanto, no les fue difícil relacionarse con el establishment  nacional, hasta el punto de mimetizarse rápidamente entre su clase empresarial .
[29187] El procedimiento funcionó hasta bien entrados los 70.
[29188] Digamos que si bien es algo lógico en una economía de mercado, su aporte a la entonces naciente clase gerencial española fue casi nulo.
[29189] En un tercer grupo formaban ejecutivos trabajando en corporaciones caracterizadas por su mentalidad multinacional americana , de aquellas que comenzaron a instalarse en España a finales de los 50, gracias -entre otras cosas- a la sólida base que significaba actuar bajo el alero del Plan Marshall.
[29191] Pero además, se caracterizaron por sus claras reglas de juego, típicas de una economía de libre mercado.
[29192] En su inmensa mayoría eran sociedades anónimas cotizando en Bolsa y cuya política de actuación se orientaba, lógicamente, hacia el profit .
[29193] Cobraba vida una nueva forma de dirigir los negocios: racional, fría y orientada hacia resultados planificados.
[29194] Altos ejecutivos y headhunters 
[29195] Sólo a partir de la irrupción de la empresa multinacional en nuestro mercado -finales de los años 50- se puede comenzar a hablar de "ejecutivos", una clase laboral entonces prácticamente inexistente en la economía española.
[29196] Hasta aquellos años, la educación de los jóvenes procedentes de la clase media se encaminaba a hacer de ellos profesionales liberales o simples funcionarios.
[29197] Por esto, no es de extrañar que el ejecutivo en España -como motor de la gestión empresarial- carezca de tradición y arraigo.
[29198] Sin ir más lejos, las primeras corporaciones norteamericanas que trabajaron en España, encargaron la alta dirección de sus filiales a sus propios profesionales.
[29199] Estos, formados en las famosas escuelas de negocios estadounidenses y con años de experiencia en las agresivas técnicas de management  de aquel mercado, acudieron entusiasmados a España.
[29201] Estos sabían bien, antes de que lo dijera Calvin Coolidge que "el negocio de Estados Unidos es hacer negocios.
[29202] El comercio americano nunca ha tenido que luchar tan duramente como el europeo frente a otros valores, aristocráticos o sociales.
[29203] Son las ventajas de un sistema educativo que enseña a la gente cómo hacer las cosas...
[29204] Además, las corporaciones de negocios son normalmente meritocráticas y se desarrollan con más facilidad en sociedades como la americana o la japonesa de la posguerra, más abiertas y con mayor competencia económica".
[29205] Personalmente creo que aquí está el punto de ruptura con el sistema de gestión empresarial que hasta aquellos momentos imperaba en nuestro país.
[29206] Si bien estos ejecutivos acudieron a España buscando nuevos mercados -cualquier afán filantrópico o didáctico queda automáticamente descartado-, no es menos cierto que, a la vez, importaron sus ricas experiencias de management .
[29207] No cabe duda que fue una siembra provechosa.
[29208] Ahora bien, todas estas corporaciones que a partir de los 50 se instalaban tanto en España como en el resto de Europa, no siempre podían disponer en sus plantillas de todos los directivos que precisaban.
[29209] A nadie podía sorprender que se desatase una feroz caza en pos de aquellos talentos formados en compañías multinacionales.
[29211] Es aquí donde entran en juego unos profesionales hasta entonces desconocidos en el Viejo Continente, llamados headhunters , especialistas en tamizar minuciosamente el universo de ejecutivos hasta dar con el candidato que reunía las condiciones que la compañía X requería.
[29212] Las primeras noticias llegaron desde Gran Bretaña, Suiza y Bélgica.
[29213] En 1959 se había instalado en Ginebra la norteamericana Boyden Associates, mientras que Spencer Stuart abría en Londres y París, en 1964.
[29214] Los resultados conseguidos -según "fuentes tradicionalmente bien informadas"- eran extraordinarios.
[29215] El ejemplo cundió.
[29216] En Gran Bretaña y a principios de los 60 abrieron sus puertas "Management Selection" y "Executive Appointments Ltd.".
[29217] Por las mismas fechas Jean-Claude Lasanté creaba en Francia "Paris Survey".
[29218] En 1964 nacía la suiza "Egon Zehnder".
[29219] El interés por la nueva profesión comenzó a consolidarse y muy pronto el headhunting  amplió su presencia por toda la Europa occidental.
[29221] Si a los europeos este tipo de servicio les sorprendía, a las multinacionales norteamericanas les resultaba familiar.
[29222] Lo habían utilizado, les convencía, creían en él.
[29223] Resultaba lógico que delegasen en un headhunter  el proceso de selección de altos ejecutivos para sus filiales españolas o europeas.
[29224] Tal vez por ello, durante todos los sesenta y hasta bien avanzados los setenta, la jefatura de gran parte de estas filiales solían ejercerla profesionales norteamericanos de la dirección general.
[29225] Al mismo tiempo, la propia dinámica empresarial iba incorporando a estas corporaciones una apreciable cantidad de ejecutivos de países comunitarios, quienes, al integrarse en el ámbito multinacional, asimilaban experiencias, filosofías y técnicas de gestión americanas.
[29226] Que las direcciones financiera y de marketing fuesen asumidas por profesionales extranjeros, tenía una lógica.
[29227] Ambas áreas funcionales representaban claramente el control administrativo y financiero según las políticas definidas por las casas matrices, en su mayoría estadounidenses.
[29228] Al margen de la seguridad que esto supone en los sistemas de control de un negocio lejos de su base.
[29229] Pero además representaban y siguen representando la esencia de la filosofía de las corporaciones ante el mercado.
[29231] Aunque la solución más lógica para las diferentes funciones de gestión no quedaba más remedio que buscarla en los propios mercados nacionales, éstos, en aquellos entonces, no podían cubrir adecuadamente toda la demanda.
[29232] Las áreas administrativa y financiera de estas corporaciones, se abocaron a la formación de personas procedentes de compañías españolas, al mismo tiempo que ponían su mirada en jóvenes profesionales del sector de las auditorías, empresas que -siguiendo los pasos de las multinacionales- comenzaban a instalarse en España.
[29233] La razón era simple, la política de éstas pasaba por la obligación de presentar cuentas de explotación y balances cuyos resultados fuesen debidamente auditados.
[29234] Conviene subrayar que los jóvenes auditores formados en estas compañías -aunque normalmente carentes de experiencia-, habían asimilado perfectamente los rigurosos principios vigentes en sus casas matrices.
[29235] Constituían así una sólida garantía a la hora de llevar las cuentas de cualquier multinacional según los sistemas imperantes en USA.
[29236] Gran parte de los actuales directores de administración y financieros españoles que cuentan entre 45 y 60 años, se formaron según estos conceptos.
[29237] Los financieros deben gran parte de su actual situación, al hecho de haberse formado en auditorías y además en multinacionales.
[29238] Hace 20 años aportaron su capacidad de asimilar nuevas técnicas, una nueva cultura gerencial y una clara visión de hacia dónde iba el mundo de los negocios.
[29239] El marketing es otra historia. 
[29241] Digamos que es la respuesta de ésta al mercado.
[29242] Recordemos que en Estados Unidos se le conoce como la manera de pensar de una empresa en el marco de la relación establecida entre ella, sus productos y el mercado o consumidores.
[29243] El Product Management nació con Procter & Gamble allá por los años 30, creándose esta función -no en línea, pero sí muy dirigista- que atraviesa horizontalmente 1a verticalidad de cada función de la empresa.
[29244] Es la pura esencia de la llamada estructura matricial.
[29245] Por lo tanto esta función naciendo matricialmente tiene en principio más de filosofía de staff  de línea.
[29246] Ahora, para materializar toda filosofía hay que definir unas reglas de aplicación que la hagan efectiva y, sobre todo, rentable.
[29247] Conceptualmente hablando, creer en el Espíritu Santo puede resultar fácil, lo difícil es creer, comprenderlo, aplicarlo una vez encerrado en cuatro o cinco frases.
[29248] Aquí cabe entonces todo tipo de lecturas.
[29249] Con el marketing pasa casi lo mismo.
[29251] Aprendieron a gerenciar un producto, interviniendo constantemente en todas sus fases: investigación y desarrollo; producción y costes; comunicación y publicidad; promoción; ventas; distribución, etc., con todo lo que suponía financieramente a través de todas estas fases.
[29252] Todo esto sin que jamás perdiesen de vista al beneficio como objetivo final.
[29253] Contratar una buena gestión no es sólo tirar de talonario.
[29254] Que surgiese una lógica confusión entre filosofía y reglas era sólo cuestión de tiempo.
[29255] Si bien muchos ejecutivos formados en multinacionales aprendieron las reglas  comme il faut , no todos captaron o asimilaron su filosofía.
[29256] No es de extrañar entonces, que muchos empresarios nacionales deslumbrados por una serie de éxitos que parecían interminables, creyesen que la "gran jugada" estribaba en contratar a jóvenes ejecutivos de marketing formados en estas empresas.
[29257] La piedra filosofal estaba al alcance de la mano.
[29258] Contratarlos y que realizasen en sus compañías lo que a simple vista parecía un milagro: el marketing panacea.
[29259] Había que contratar -al precio que fuese- al director general o al director de marketing de alguna multinacional.
[29261] La tarea que estos ejecutivos realizaban en corporaciones multinacionales no se podía repetir en compañías españolas.
[29262] ¿La razón?, éstas aplicaban determinadas técnicas en un entorno cuya filosofía no entendían o bien desconocían.
[29263] ¿Quién no recuerda un par de ejemplos de algún director formado en multinacionales, que, en su momento, se hizo cargo de una compañía, intentando con toda lógica definir una política, unos objetivos, una estrategias?
[29264] ¿Un director que, tarde o temprano, se vio enfrentado a problemas por las áreas de competencia?
[29265] Con la Iglesia hemos topado, ejecutivo Sancho.
[29266] Acostumbrado a razonar sus planteamientos, el ejecutivo recién contratado daba exhaustivas razones por las que estimaba necesario variar la política de gestión empresarial.
[29267] El porqué había que cambiar la imagen de un producto, redefinirlo, adecuarlo a la situación del mercado, renegociar condiciones con la banca, codificar el sistema de distribución, realizar detallados estudios y valoraciones de mercado para toma y ejecución de decisiones.
[29268] En pocas palabras: dirigir la empresa con racionalidad y planificando.
[29269] Enfrentado a estas nuevas medidas de gestión, la primera reacción del empresario solía ser de extrañeza.
[29271] Aunque viniese de un empleado-director avalado por una probada capacidad para lograr beneficios.
[29272] Este "tenía" que aceptar la existencia de áreas de exclusiva incumbencia patronal.
[29273] Máxime cuando se podía demostrar que durante años la empresa había marchado sin necesidad de tantas técnicas de gestión y otras zarandajas.
[29274] ¿Renegociar condiciones con los bancos?
[29275] ¿Para qué?
[29276] ¿Cuando faltó ayuda financiera de tal o cual entidad?
[29277] Inútil que su empleado- director insistiese en que un banquero sabe perfectamente que el último fin de su negocio es ganar dinero.
[29278] Que en su actuación caben los favores ocasionales pero nunca los altruismos.
[29279] ¿Relevar algunos representantes de tal zona por su mayoría de edad?
[29281] Si precisamente sus muchos años en la empresa les permitían conocer y manejar rentablemente a sus clientes.
[29282] ¿Cambiarlos, porqué?
[29283] ¡Ni pensarlo!
[29284] La verdad es que -como dice Manuel López- "el exacerbado individualismo del empresario español le impide solicitar ayuda cuando detecta los primeros síntomas anómalos y mucho menos pedir consejo si la marcha de su negocio es buena".
[29285] Con ligeras variantes, éste ha sido el panorama al que se enfrentaron y enfrentan -normalmente empresarios y directivos recién "casados".
[29286] Panorama resultante de mentalidades y filosofías tan opuestas que imposibilitaban cualquier colaboración.
[29287] No es de extrañar que concluyesen en divorcio.
[29288] En el mejor de los casos, el directivo "milagro" no soportó más de seis meses a las órdenes del empresario nacional. 
[29289] ¿Quién no recuerda algún caso de este tipo?
[29291] Normalmente, ambas partes salieron escarmentadas de la experiencia El directivo jurando no trabajar más para una empresa nacional de corte personalista (hasta hace muy poco bastantes grandes empresas han sido dirigidas así), y el empresario sintiéndose estafado.
[29292] Creyendo haber fichado un super clase, se encontraba con que había contratado a un director que no comprendía su empresa.
[29293] No se le pasaba por la mente considerar que tal vez él era el equivocado.
[29294] Plenamente convencido de su infalibilidad, no había escatimado medios para conseguir a ese ejecutivo fuera de serie.
[29295] ¿Entonces? Comenzaba entonces la búsqueda de otro directivo, con el que -con ligeras variantes- la historia se repetía.
[29296] Finalmente surgía un candidato, cuyo principal objetivo era estar bien pagado y a quien -lógicamente- le traía sin cuidado vivir a las órdenes del presunto genio.
[29297] De todas maneras conviene subrayar que las empresas familiares y personalistas, no suelen ser asiduas clientes de compañías de headhunting .
[29298] Si lo hacen es porque aceptan -a regañadientes muchas veces- que tienen que conocer e implantar los nuevos sistemas de gestión.
[29299] El problema es que vienen a nosotros por necesidad y no por convicción.
[29301] Más de alguien opinará que caricaturizo excesivamente el panorama de la situación de aquellos años.
[29302] No lo creo.
[29303] Con mi experiencia de headhunter  comparo esta situación con los accidentes de carretera.
[29304] Pensamos que cuando conducimos nosotros, nada nos pasará, pero si algo nos sucede no lo podremos contar.
[29305] O si nos salvamos, lo más probable es que no lo pregonemos.
[29306] Malas experiencias no suelen favorecer ningún currículum, en particular en España.
[29307] Para terminar el cuadro.
[29308] Frecuentemente escuchamos o leemos que muchos de aquellos grandes empresarios que -cada cual a su manera supieron capear el temporal de los años 70 y 80, están vendiendo sus empresas a multinacionales por unas cantidades de vértigo.
[29309] ¿Qué es lo que está ocurriendo? Aunque la prensa subraye lo espectacular de la operación financiera y la "visión del empresario", recordemos que, en el mundo empresarial español cuando una compañía llega a un nivel determinado, se suele preferir el negocio de su venta antes que la difícil tarea que implica su gestión.
[29311] Un brillante  self made man , de acuerdo.
[29312] ¿Pero sería capaz de repetir su trayectoria en el actual entorno?
[29313] Mucho me temo que no.
[29314] ¿Es un gestor?
[29315] ¿Un empresario?
[29316] Quien crea que exagero, piense que, por su manera de ser, este tipo de personas nunca han contado con buenos ejecutivos.
[29317] No los atraen porque son autodidactas sin formación específica.
[29318] Ven el panorama desde la óptica de sus triunfos.
[29319] Aquí los títulos no valen.
[29321] De todas maneras se comienza a recurrir a profesionales del headhunting  para que les ayuden a encontrar a los mejores ejecutivos.
[29322] Otros continúan tirando de talonario y fichando ejecutivos a precio de oro.
[29323] La diferencia con la actitud de una multinacional es enorme.
[29324] La multinacional sabe que una compañía bien gestionada gana dinero.
[29325] Para llegar a esta meta existen múltiples caminos.
[29326] A veces se adquiere una empresa aunque atraviese una situación delicada, más que nada por el nombre que su marca tiene en el mercado.
[29327] Otras veces puede ser una corporación que intenta diversificar sus actividades, como actualmente lo están haciendo importantes empresas tabacaleras USA.
[29328] Una vez adquirida una compañía, la corporación empieza por enviarle un equipo de sus directivos y, lo que no pudo o no supo hacer el empresario nacional, lo hará la empresa extranjera.
[29329] Fijará objetivos, aplicará políticas, desarrollará estrategias.
[29331] ¿Por qué este éxito de las multinacionales?
[29332] No cabe duda que se debe a la política de gestión que implantan e impulsan sus equipos humanos.
[29333] Todos, empresarios, directores, ejecutivos, actúan de este modo no sólo porque el entorno político y económico les ha sido propicio, sino que su política de gestión es consecuencia de éste.
[29334] Me atrevería a decir que, la cultura empresarial de las multinacionales (americanas, inglesas, francesas, alemanas, etc.) tiene un tronco común en un 80 por ciento de los casos.
[29335] Por lo tanto ir de una a otra es fácil, asta con nombrar a cualquiera.
[29336] Sin embargo en España la situación es diferente.
[29337] Me atrevo a decir que aquí hay tantas culturas como empresarios.
[29338] Aquí la gran cultura es el individualismo y el amiguismo/enchufismo.
[29339] Se confía más en el fiel servidor que en el profesional competente.
[29341] Históricamente hablando y en lo que se refiere a la forma de pensar, de actuar, relacionarse y desarrollar negocios, España, como antigua provincia del Imperio Romano -lo he dicho en multitud de artículos y charlas-, es algo así como su último reducto.
[29342] Es un país patricio.
[29343] Esto significa que aquí cobra y tiene más importancia el nivel o tipo de relación personal que se haya tenido, que el nivel profesional que se puede demostrar.
[29344] En España, los  old boy network  continúan siendo un sistema bastante eficaz, por lo que hay que -necesariamente- involucrarse en este tipo de relaciones para aumentar las probabilidades de éxito en cualquier gestión.
[29345] En este competitivo ámbito, sin embargo, suele ganar quien esté mejor preparado.
[29346] Ello significa librar muchas y variadas batallas empresariales con todo tipo de contrincantes.
[29347] Esto es algo que, durante décadas, apenas ocurrió en el mercado español donde el proteccionismo existente impidió la entrada de productos diversos, consecuentemente de competitivos sistemas de gestión.
[29348] Se frenó así el desarrollo pleno de una cultura empresarial -con todo lo que ello implica-, en el ámbito de una sana competencia.
[29349] Nuestros empresarios y/o directivos, al no poder contrastar y afinar sus experiencias, n pudieron desarrollar un saber hacer racional en sus negocios, por lo tanto vieron enormemente disminuidas sus posibilidades de curtirse en las lides de la libre empresa.
[29351] No obstante fueron penetrando y consolidándose en el mercado en base a dinámicas y agresivas políticas de gestión.
[29352] Esto permitió el nacimiento de una nueva clase dirigente: los ejecutivos.
[29353] Gran parte de los directivos- ejecutivos que actualmente dirigen una importante parte de las empresas españolas, hicieron sus primeras armas en corporaciones multinacionales.
[29354] Tras ellos y como consecuencia lógica de las necesidades de elementos humanos, preparados y con una clara visión empresarial, vinieron los headhunters  o cazatalentos.
[29355] 1. 
[29356] Diario "El País".
[29357] Madrid 2717184.
[29358] 2. 
[29359] ¿Reforma de la empresa?.
[29361] Madrid 8/2/1975.
[29362] 3. 
[29363] En la revista "Transición" del mes de noviembre de 1978, Joaquín Estefanía subrayaba: "al ser el capital el verdadero ganador de la guerra civil y tener todos los aparatos a su servicio, no necesitó organizarse ni siquiera de manera incipiente.
[29364] La mano de obra barata y disciplinada, y el proteccionismo del mercado fueron las armas utilizadas para incrementar su tasa de ganancia durante esos años".
[29365] 4. 
[29366] En opinión de John A. Byrne, está claro que "la clave de estas búsquedas en el extranjero estriba en tener acceso a los circuitos sociales importantes, ya sea algún lazo con la escuela privada inglesa -predominantemente masculina- y la sala común de Oxbridge, que lleva directamente a los corredores del poder o bien con los círculos más cerrados y aristocráticos de los ejecutivos latinoamericanos".
[29367] The Headhunters, por John A. Byrne.
[29368] Ed. MacMillan 1986.
[29369] Existe versión en español: "La búsqueda de grandes ejecutivos.
[29371] Editorial Planeta 1988. p. 34.
[29372] Al margen de exhaustivas investigaciones y diversas quejas del autor sobre la actuación de los headhunters, el análisis no parece ser el punto fuerte de este interesante libro.
[29373] 5. 
[29374] "Empresarios: un redescubrimiento en América" revista Actualidad Económica The Economist.
[29375] Madrid 10/1/1985.
[29376] 6. 
[29377] En este apartado podemos incluir a bastantes ciudadanos de origen cubano, que, en su mayoría por razones de tipo político, habían optado por la nacionalidad estadounidense. 
[29378] 7. 
[29379] El periodista Primo González ha sido particularmente claro cuando escribe: "Por encima de cierto tamaño, son muy pocas las empresas que pueden seguir en manos de un solo propietario.
[29381] Pero hay mucha gente que, llegado este momento, piensa en un cambio cualitativo; o frenar el crecimiento para seguir siendo independiente o dejar que las cosas sigan su curso natural y abandonarse en manos de un socio más fuerte y con más posibilidades".
[29382] Primo González.
[29383] "La dimensión óptima de la empresa" .
[29384] Revista "Dinero" .
[29385] Madrid 15/11/1979.
[29386] 8. 
[29387] Subrayemos un hecho fundamental.
[29388] España no tiene compañías cuya talla permita, como a las multinacionales, crear y desarrollar un espíritu y reglas de gerencia.
[29389] Por ejemplo, delegación de tareas en responsables subalternos y por ende, creación de una cultura gerencial capaz de aplicar rigurosas reglas de gestión.
[29391] La publicidad de reclutamiento es como sacudir un árbol de manzanas y recoger toda la fruta que cae.
[29392] Incluyendo las manzanas que podrían haber estado tiradas en el suelo durante algún tiempo.
[29393] Un "headhunter" puede utilizar una escalera y coger la mejor manzana del árbol.
[29394] Ian Ashworth.  DirecfAshworth and Associates.
[29395] La acelerada recuperación económica que la mayoría de los países de Europa Occidental experimentaron desde fines de los cincuenta y durante todos los sesenta, requirió, por una parte, la introducción de nuevas técnicas empresariales, y por otra, la formación y/o contratación de un elemento humano cualificado para llevarlas a cabo.
[29396] El mercado tenía que enfrentarse a una competencia que comenzaba a trascender las fronteras nacionales, al tiempo que las grandes corporaciones norteamericanas extendían su presencia por todo el Viejo Continente.
[29397] Por ello, resultaba vital contratar experimentados directivos cuyas probadas cualidades les permitiesen hacer frente a críticas situaciones empresariales, que impulsasen cambios en su gestión, potenciaran actividades diversas o bien relanzasen desarrollos.
[29398] La hora de los ejecutivos "a dedo" llegaba a su fin.
[29399] Para Europa era la hora de los headhunters .
[29401] Desde el momento mismo en que el mercado civil accedió a las novísimas tecnologías creadas en un principio para uso militar, desde la fibra sintética a los ordenadores, surgieron multitud de nuevas compañías que, sin tardanza, construyeron gran número de centros para su producción y venta.
[29402] Ante una demanda específica y urgente de competentes ejecutivos que se ocupasen de su gestión -en aquellos momentos los altos ejecutivos eran difíciles de encontrar entre las diezmadas filas de muchas sociedades-, hubo que, lógicamente, instrumentar nuevas técnicas de selección y búsqueda.
[29403] Lo cierto es que las compañías que deseaban expandirse en esas áreas, carecían de la experiencia de gestión necesaria para hacerlo.
[29404] Ian Ashworth, director del headhunting  británico Ashworth & Associates, recuerda que las compañías norteamericanas comenzaron a acudir al executive search  porque en Estados Unidos nunca ha existido una prensa verdaderamente nacional a la que acudir para atraer o detectar ejecutivos en una u otra parte del país.
[29405] El camino más corto pasaba por piratear experimentados ejecutivos de otras compañías.
[29406] La executive search o técnica de busca y selección de ejecutivos resultó el camino indicado, pero además constituía un campo casi ilimitado para los headhunters .
[29407] Aunque la verdad es que asesores de tanta solera como Booz, Allen & Hamilton o Mc Kinsey & Co. hacía años que reclutaban directivos como parte de su trabajo general de consultoría, el reconocimiento del headhunting  como una nueva área del sector servicios se debe en gran parte a Sidney Boyden, un audaz vendedor que gustaba escribir amplios tratados sobre todos los aspectos del search .
[29408] Diversos autores coinciden en reconocer a Boyden el mérito de lograr que las empresas decidieran pagar un servicio tan específico a estos "cazadores" y no a las agencias de colocación.
[29409] "Tuve que inculcar a la industria la idea de que había una forma de conseguir ejecutivos sin acudir a una agencia de empleo.
[29411] Era una nueva profesión", comentaba.
[29412] Si bien los historiadores del sector no se ponen de acuerdo sobre quién o quienes fueron los primeros en instituir esta técnica basada en casar la demanda de un ejecutivo concreto con una demanda empresarial específica, John A. Byrne recuerda a Thorndike Deland, un dinámico vendedor neoyorquino que ya a principios de los años veinte organizó una "Asociación para colocación de ejecutivos".
[29413] En 1926 comenzó a trabajar por cuenta propia, especializándose en la búsqueda de directivos de marketing y compradores al por mayor.
[29414] Actualmente, la empresa que creó hace más de 50 años sigue cazando talentos desde el mismo edificio donde comenzó a funcionar, en la calle Broadway de Nueva York.
[29415] No puede olvidarse tampoco la actuación en este ámbito de varias consultoras internacionales de management, entre las que podemos incluir a McKinsey & Co. y/o Booz Allen & Hamilton, las que -eso sí- abordaron el reclutamiento como un tema accesorio.
[29416] Sin embargo, tras varios años de actuación abandonaron el campo debido a conflictos de intereses.
[29417] El 1 de abril de 1980, por ejemplo, Booz Allen liquidó su rentable negocio de búsqueda de ejecutivos en el que llevaba 50 años.
[29418] Sus seleccionadores, aunque efectuaban búsquedas en base a anuncios, sentían que les bloqueaban sus actuaciones, ya que tenían prohibido buscar candidatos entre los casi 3.000 clientes que utilizaban los servicios de consulting  de la empresa.
[29419] Eso les dificultaba enormemente encontrar los candidatos más idóneos en el mercado .
[29421] En su opinión, la primera misión de un headhunter  como tal, se remonta a 1810, año en el que Suecia atravesaba un difícil momento político.
[29422] El rey Carlos XIII padecía una grave enfermedad y, además de su avanzada edad, no tenía descendencia.
[29423] El conde Morner recibió del Parlamento sueco una sorprendente misión: "busque un sucesor para el trono que responda a determinadas exigencias: buen soldado, avalado por exitosas campañas; buen diplomático; de 35 a 45 años de edad; a ser posible, casado y con un hijo; liberal, pero sin excesos; dispuesto a aprender el sueco; y, finalmente, debe gozar de una excelente salud".
[29424] En aquellos años, las mayores probabilidades de encontrar este verdadero "mirlo blanco" estaban entre la oficialidad napoleónica, todo un vivero de talentos.
[29425] Morner buscó entre aquellos jóvenes generales que, habiendo comenzado como simples soldados y sin conexiones clasistas ni Academias, detentaban los máximos galardones en base a empuje, iniciativa y ambición.
[29426] No puede extrañar, que en un principio hubiese nada menos que diez candidatos al "puesto".
[29427] Tras diversas y concienzudas entrevistas, el Parlamento sueco se decidió por el mariscal Carlos Bautista Bernardotte.
[29428] Recordemos también el caso del efímero emperador mexicano Maximiliano de Habsburgo.
[29429] En el marco de las luchas civiles del México de mediados del siglo pasado, el frente único reaccionario, que agrupaba al conservadurismo, la oligarquía y la jerarquía eclesiástica, pensó que la única solución pasaba por la instauración de una monarquía en el país.
[29431] Tras largas investigaciones creyeron haber encontrado la persona justa para el puesto adecuado, Maximiliano de Habsburgo y su esposa Carlota, quienes aceptaron el encargo.
[29432] El Papa Pío IX los bendijo y alentó para que fueran a México.
[29433] De todas maneras y sea cual sea su verdadero origen, las técnicas del executive search  o headhunting despegan en el mercado de gestión norteamericano una vez finalizada la segunda guerra mundial.
[29434] Una de las primeras grandes búsquedas -y por muchos años una de las más espectaculares- ocurrió en 1959, cuando el consejo de administración de ITT, por aquellos entonces una compañía grande y aletargada que construía equipos telefónicos, pidió a Sid Boyden que encontrase un director ejecutivo para suceder al general Edmund Leavey, quien estaba a punto de retirarse.
[29435] El consejo nombró un comité de tres subdirectores, presidido por un distinguido banquero de Kuhn Loeb, Hugh Knowlton, al que se le hizo un encargo específico: "encuentre a alguien que pueda hacerse cargo de la compañía y que, además, conozca todas sus ramificaciones".
[29436] Casi nada.
[29437] Extraño encargo, sobre todo en un momento cuando prácticamente todas las grandes multinacionales tenían la costumbre de formar sus propios directivos.
[29438] Boyden entendió la jugada.
[29439] Inmediatamente puso sus ojos en uno de los vicepresidentes ejecutivos de Raytheon Manufacturing Co., un incansable ejecutivo con una reputación legendaria por su capacidad para obtener beneficios.
[29441] La junta directiva contrató como presidente y director general de ITT a Harold S. Geneen, abriéndose así la más increíble caja de Pandora empresarial de este siglo.
[29442] Durante los veinte años siguientes, Geneen gobernó a la ITT con mano de hierro y la convirtió en un gigante diversificado de más de 250 compañías rentables en todo el mundo y en todos los sectores económicos.
[29443] Prácticamente inventó la noción de la empresa multinacional moderna.
[29444] Pero esto sucedía en Estados Unidos.
[29445] España, coto de "caza" 
[29446] A fines de los 50, la introducción de nuevas técnicas de management en las grandes empresas de Europa Occidental provocó cambios sustanciales en sus políticas de dirección.
[29447] Para empezar, decidieron intensificar el empleo de las técnicas de headhunting  en el continente, técnicas que ya venían utilizado exitosamente a la hora de fichar ejecutivos para sus filiales en el extranjero.
[29448] Pero además -como muy bien recordó en su momento Georges O. Orban, fundador de Carré Orban- "había un buen trozo de este nuevo negocio en las compañías europeas de propiedad familiar donde el nepotismo siempre había sido la norma.
[29449] La competencia les obligó a darse cuenta que la familia no era la mejor forma de encontrar una persona cualificada".
[29451] Había una noción, un complejo de pecador.
[29452] En mis comienzos en ORES, mi presidente y yo vistamos -en París- al presidente de una gran multinacional francesa.
[29453] Su juicio al respecto fue lapidario "este procedimiento no lo usamos aquí por razones éticas y de imagen... pero en nuestras filiales no nos importa".
[29454] Recuerdo que nos encargó la búsqueda del director gerente para su filial en Barcelona.
[29455] Con esta vía se abrieron insospechadas posibilidades para el management  europeo.
[29456] Dinámicos entrepreneurs  decidieron disputar el campo a las empresas norteamericanas de search .
[29457] Crearon importantes gabinetes con características propias y adecuados a las específicas particularidades de los diversos mercados del continente, contribuyendo así, poderosamente, al desarrollo de una mentalidad sectorial europea.
[29458] Corría el año 1969 cuando Boyden Associates Inc, la entonces dinámica compañía que fundase en Nueva York allá por 1946 el visionario Syd Boyden, abrió sus puertas en España.
[29459] Fue en la madrileña calle Princesa.
[29461] En el entonces reducidísimo sector del headhunting mundial surgieron todo tipo de expectativas.
[29462] De un número uno siempre se espera todo.
[29463] Recuerdo que el primer director de esta filial española se llamaba Hotki, un dinámico y simpático vendedor norteamericano, quien -la verdad sea dicha- ganaba más dinero comercializando los automóviles usados de los oficiales de la base aérea de Torrejón que realizando actividades de headhunter .
[29464] Si salía alguna búsqueda, pues qué bien; pero su verdadero negocio era la compra y venta de coches.
[29465] El hecho en sí, no ha cesado de hacerme cavilar durante años.
[29466] En aquellos momentos, una empresa de la categoría de Boyden habría podido adueñarse sin mayor trabajo de las áreas del mercado español del search  que le hubiesen apetecido.
[29467] Le sobró tiempo para ello, ¿pero, cómo, por qué no aprovechó esta oportunidad?
[29468] ¿Dónde estuvo el problema?
[29469] En todo caso, la puerta de un nuevo mercado acababa de abrirse.
[29471] Ahora bien, la mayor parte de las compañías multinacionales estadounidenses -que por aquellos entonces eran nuestros primeros clientes- se encontraban representadas sólo en Madrid.
[29472] En septiembre de 1974 ORES se trasladó a la capital de España.
[29473] Digo "se trasladó", porque aquel mismo año de 1974 decidí marcharme con ORES y crear la firma en Madrid.
[29474] En septiembre de 1973, Victor Lovenstein abrió en Madrid la filial de la suiza Egon Zehnder.
[29475] Lovenstein logró que este gabinete ocupase un indiscutible primer puesto en el ranking español hasta inicios de los 80.
[29476] Aunque ya no detenta esta supremacía, Egon Zehnder continúa siendo uno de los 3 o 4 mejores gabinetes establecidos en España, pese a la presión y competencia de los grandes headhunters  USA.
[29477] En 1979 Lovenstein dejó la dirección en manos de Patrick Peyrelongue, -quien proveniente de Bankunion- se había iniciado en el headhunting  con Egon Zehnder España en 1975.
[29478] En 1991 Peyrelongue dejó Egon Zehnder y su dirección la asumió Ignacio Gasset.
[29479] Pero el  alma mater  de la firma es Miguel Domecq.
[29481] El mexicano Francisco García Etchegaray, economista por la Universidad Iberoamericana de México y MBA de INSEAD (Fontainebleau), que unía a su "currículum" una amplísima y exitosa trayectoria en el departamento de investigación de Boyden Associates Inc., fue el encargado de dirigirla.
[29482] Su trágica muerte en el accidente aéreo del monte Oiz, cerca de Bilbao -en febrero de 1985- donde perecieron 148 personas, descabezó uno de los gabinetes de headhunters  más prometedores de aquellos momentos.
[29483] También en 1978 y tras dos intentos sin resultados concluyentes, abrió oficina en Madrid la por aquellos entonces más internacional de las compañías norteamericanas del sector: Spencer Stuart.
[29484] A Ignacio Gil-Casares corresponde el mérito de haber proyectado definitivamente este gabinete en España, convirtiéndolo por su seriedad y general discreción, en uno de los mejores establecidos en este mercado.
[29485] Al año siguiente, TASA, la multinacional de origen suizo, inició sus operaciones en España.
[29486] Para estos efectos contrató a Andrea Wine, ciudadana norteamericana que había trabajado en Boyden.
[29487] Cinco idiomas dominados a la perfección, un par de masters de las prestigiosas universidades de Yale y Stanford (Administración de empresas y Económicas), además de un "olfato" fuera de serie para el search , la posicionaron inmediatamente en este mercado.
[29488] Fue la primera mujer que en España dirigió una empresa de headhunting , apoyándose siempre en un profundo saber hacer y un estilo muy directo de enfocar los problemas, muchas veces rayando en la agresividad, pero de una profesionalidad a toda prueba.
[29489] Andrea Wine adquirió un gran prestigio sectorial, sobre todo entre las compañías multinacionales.
[29491] Aquel año de 1979 la multinacional francesa HRM (Human Resources Management) también decidió entrar en el mercado español.
[29492] Albert Fenouil -que procedía de Sofemasa S.A.- fue el encargado de la operación lanzamiento, en lo que utilizó un concepto o método llamado Tour de Table  o lobby .
[29493] Este consiste en colocar como socios de HRM a personajes relevantes de la economía y la política nacional, esperándose que esta estrategia depare sustanciosos contratos.
[29494] La década de los 80 está marcada -entre otras cosas- por la instalación en España del resto de la plana mayor del search  mundial.
[29495] Abrió el fuego la norteamericana Russell Reynolds, que por aquel entonces lideraba Gerardo Seeliger, economista por la Universidad de Friburgo y fantástico relaciones públicas con una muy buena trayectoria en Bankers Trust y la Mas Sardá.
[29496] Gracias a Seeliger Russell Reynolds se garantizó un despegue fulgurante, llegando a contratar en 1984 a José María Antoñanzas, presidente de SEAT y ex-presidente del INI, quien, pese a todo, no permaneció en Russell Reynolds más de un año.
[29497] En 1985, Gerardo Seeliger fue sustituido en la presidencia de Russell Reynolds por Manuel Azpilicueta, ex-presidente de Butano.
[29498] En septiembre de 1981, la agresiva y dinámica compañía norteamericana Korn Ferry abrió oficina en España.
[29499] Para empezar, nombró presidente de su filial española al Duque de Badajoz y situó en el consejo de administración a personas del mundo de la economía.
[29501] Como consultor director figuraba Alain de la Tournelle, hijo de un ex embajador francés en España, cuyos primeros pasos en el search  los dio en HRM, allá por 1979, para luego pasar a Boyden Associates.
[29502] Retrospectivamente hablando y pese a su brillante lanzamiento (incluyendo visita de Lester Korn a España y un encuentro privado con el Rey), Korn-Ferry no tuvo suerte en este mercado.
[29503] Al cabo de un año y pico debió cambiar su equipo de consultores.
[29504] En 1984 se hicieron cargo de la compañía Felipe Alcover, como director general, y Ramón Bartolomé, como consultor.
[29505] Dado que ambos procedían de Nixdorf Computer, se especuló con el comienzo de una era de especialización sectorial.
[29506] Tampoco resultó este segundo intento, ya que en 1985, Alcover y Bartolomé crearon su propia compañía: Master Consulting, que además de search  realiza otras actividades relacionadas con el asesoramiento empresarial en general.
[29507] Desde septiembre de 1985, Korn-Ferry fue dirigida por Luis Ruíz de Arqueta, quien, en un principio enderezó el rumbo de ésta, gracias a la aportación que el potente network  que K-F hizo hacia España.
[29508] En 1990, ante una situación difícil de capear (se enfrentaba a una recesión) fichó sorprendentemente por Heidrick & Struggles, de donde salió -a principios de 1992- para ocuparse de los destinos de una oficina de outplacement .
[29509] "España es un país atractivo, importante, con un elevado poder adquisitivo, acentuado por su entrada en la C.E.
[29511] Además, es el puente, el punto de partida para América Latina".
[29512] Así definía Gerard Clery- Melin, presidente de Heidrick & Struggles International el "por qué" de su asentamiento en este país.
[29513] Hay que recordar que nuestra compañía ya había efectuado un intento similar en 1982, intento que por razones de reestructuración interna, no dio los resultados esperados.
[29514] En septiembre de 1988, Neuman -una conocida firma centroeuropea, inició sus operaciones en España, contratando a Carlos Cortés, quien anteriormente había ocupado el puesto de gerente del Círculo de Empresarios.
[29515] En octubre de 1988, Carré Orban fichó a Carlos Cifuentes como consejero delegado y tuvo un buen despegue.
[29516] Sobre todo en Barcelona a partir de la contratación de un banquero catalán, Luis Conde, quien, sorprendentemente, tras ser promovido a la presidencia de la compañía en enero de 1990, abandonó este puesto y creó Seeliger & Conde Asociados.
[29517] Ahora bien, la mayoría de los gabinetes antes citados actúan según reglas generalmente aceptadas, en especial, por las compañías multinacionales.
[29518] Estas -hay que admitirlo-, ya sea por su experiencia en el uso de este servicio, suelen tener un criterio más objetivo en cuanto al servicio que esperan recibir de ese gabinete.
[29519] A la hora de referirnos a España conviene establecer una breve lista de los gabinetes que, con uno o más consultores, actúan en este mercado.
[29521] Esto dependerá de las exigencias y necesidades del cliente y de cuánto quiera pagar.
[29522] El precio más elevado no suele ser el más caro.
[29523] Esta lista no es exhaustiva.
[29524] Hemos numerado del 1 al 11 las compañías, filiales o participadas por grupos multinacionales; del 12 al 23, aquellas que son independientes y cuyo nombre es conocido por su relevancia o antigüedad en el mercado (ej.:Dalmar,1976) o que pertenecen a una misma asociación internacional.
[29525] Las firmas en negrita son las Big Five (cinco grandes) a nivel mundial.
[29526] Las ciudades marcadas con * indican que la sede social de la firma está ubicada en dicha ciudad.
[29527] ¿Qué puede hacer un headhunter  por su compañía?
[29528] Algunos directivos o empresarios que ya han utilizado los servicios de un headhunter , suelen caer en los mismos errores que cometen muchos ejecutivos que acuden a este servicio por primera vez.
[29529] El proceso que lleva a la utilización de este tipo de servicios se repite con frecuencia y suele ser el siguiente:
[29531] Una vez definido el cargo, los miembros del consejo de administración hablan entre ellos, hablan con el abogado de la compañía, con el banquero, con algunos viejos amigos del colegio o de la Universidad.
[29532] Esta última postura es conocida en USA como el old school tie .
[29533] Es comprensible.
[29534] Cuando una compañía busca un ejecutivo para un puesto de más de quince o veinte millones de pesetas, no desea que la competencia o el público sepan que en su plantilla hace falta un miembro clave.
[29535] A veces se pone un anuncio en la prensa (últimamente menos que hace 15 años) pidiendo un director general o un director de finanzas.
[29536] Lo dramático de estos anuncios es que, normalmente, dicen poco o nada sobre la tarea a realizar.
[29537] Por ejemplo, cuando se habla de las responsabilidades se lee con frecuencia: "las inherentes al cargo" (sic.).
[29538] Respecto a la empresa, siempre o casi siempre suele ser "la primera" o "líder en su sector de actividad", pero se habla bastante poco sobre el perfil del candidato.
[29539] Resultado, centenares de respuestas y, casi siempre, ninguna válida.
[29541] Pero además no hay que olvidar que los resultados del proceso de publicidad pueden tardar hasta dos meses en concretarse y para aquellos entonces, es posible que las características del puesto de trabajo hayan cambiado totalmente.
[29542] Otras veces se recurre a una compañía de selección por anuncios.
[29543] Suele tratarse de puestos muy específicos que requieren unos conocimientos muy especializados.
[29544] En este caso, la explicación de quién es la empresa es más explícita.
[29545] La descripción de funciones ya es más detallada y a veces se anuncia el salario ofertado.
[29546] Pero ocurre a menudo, que, aunque este sistema resulta ser más exitoso que los precedentes, no es seguro que los mejores candidatos lean el anuncio.
[29547] Si lo leen, no existe la seguridad que franqueen la línea existente entre leer un anuncio y contestar a él.
[29548] Ello significa redactar un "currículum vitae", firmarlo y enviarlo a una dirección o apartado de correos.
[29549] Los interrogantes surgen de inmediato.
[29551] ¿Quién leerá mi carta?
[29552] ¿No será mi empresa quien está insertando este anuncio?
[29553] Resumiendo.
[29554] Lo leen, se arriesgan y contestan.
[29555] A partir de este momento empieza una serie de entrevistas efectuadas fundamentalmente con psicólogos, quienes, si bien les escrutan bajo sus aspectos o criterios psicológicos, les hablan poco del puesto bajo aspectos profesionales.
[29556] Ahora bien, hace tiempo que en los mercado europeos y norteamericanos, salvo raras excepciones, la prensa ha dejado de utilizarse para captar directivos.
[29557] Incluso las empresas tradicionalmente especializadas en selección por anuncios, recuerdan que ellos también complementan la selección por anuncios con una selección por contacto directo.
[29558] Subrayan una y otra vez, que, todo contacto será tratado personal y confidencialmente, ignorando tal vez, que éste es un camino obvio.
[29559] Si este último procedimiento no da resultado, es entonces cuando el empresario recuerda vagamente, que un día oyó hablar o leyó, que había una clase de profesionales llamados headhunters , que conseguían lo inalcanzable, que tenían ficheros con los mejores directivos y ejecutivos del mercado (sic.), pero cobraban muy caro.
[29561] Con una mentalidad deformada por el problema de los costos, lo más probable es que se pensase que estos profesionales hacen milagros.
[29562] Mis 20 años de experiencia sectorial me confieren la suficiente credibilidad como para insistir a los posibles clientes, una y otra vez, que huyan lejos, muy lejos de quienes les quieran dar esta impresión de nuestra profesión.
[29563] Es más, insistiría que deben tener muy claro lo que un headhunter  puede hacer por ellos cuando necesiten cubrir algún puesto de dirección u otro cuyas especificaciones sean muy poco comunes.
[29564] Olvídese del obsesionante "no me lo puedo permitir", cada vez que piensa recurrir a un headhunter .
[29565] Podemos parecer caros (honorarios del orden del 30 por cien del salario del primer año más gastos adicionales, lo que significa de cuatro a ocho millones por misión), pero no siempre es el dinero el que manda.
[29566] Piense en el futuro, en la agresiva competencia que le rodea.
[29567] Lo que Vd. no puede permitirse es cometer un error de selección y/o conformarse con mucho menos de lo que podría encontrar.
[29568] Veamos, ¿qué sentido tiene ahorrar los honorarios de un headhunter  y contratar después a alguien que cometerá errores que le pueden significar varias decenas de millones de pesetas?
[29569] ¿A quien, aparentemente, encajará muy bien en su puesto, aunque no compartirá sus valores o motivaciones?.
[29571] No se equivoque, el fondo del problema no está en buscar la fidelidad sino la profesionalidad.
[29572] Pero con mayúscula.
[29573] ¿Puede garantizársela su círculo de amigos? 
[29574] Pese a que los soberanos así fabricados ocuparon el trono ofrecido, el estilo de gobernar de Maximiliano- con algunos atisbos de pensamiento liberal chocó con los planteamientos del frente reaccionario que los había demandado.
[29575] Era un intruso apoyado por el ejército francés.
[29576] Pero además fue rechazado por un pueblo que quena la democracia.
[29577] Después de tres años de lucha, en 1867 Maximiliano acabó fusilado. 
[29578] No parece que el sistema haya dado grandes resultados, pese a la buena disposición profesional de Albert Fenouil.
[29579] En esta entrevista Lester B. Korn ponía sobre la mesa las cartas que esperaba jugar en el mercado español.
[29581] Declaraciones al periodista Gonzalo San Segundo.
[29582] Capítulo IV Tome sus precauciones.
[29583] En el momento en que Vd. se ha instalado frente a la televisión, suena el teléfono.
[29584] "Perdone mi interrupción, desearía hablarle de un tema que puede ser de su interés.... " 
[29585] Todo un mundo se acaba de abrir ante Vd. 
[29586] Un moderno edificio de oficinas de la calle Orense.
[29587] Un headhunter, cómodamente instalado en el sillón de su despacho, tiene al otro lado del hilo telefónico, en una ciudad industrial cercana a Barcelona, a un futuro candidato (...)
[29588] Quisiera tener una entrevista en Barcelona con Vd. para hablarle de un asunto que podría interesarle.
[29589] "Los cazadores de cerebros vigilan tus pasos".
[29591] La oportunidad no llama a la puerta estos días, llama por teléfono, a veces en forma de una comunicación de un reclutador de ejecutivos.
[29592] El consejo clásico para tratar esta contingencia, era: cierre la puerta de su oficina antes de aceptar la llamada.
[29593] El nuevo consejo clásico es: cierre la puerta, pero asegúrese que habla con una mujer o un hombre agradables.
[29594] Cualquier técnica de management  es excelente, siempre y cuando demuestre su validez en casos prácticos.
[29595] Con el search  pasa lo mismo.
[29596] Tiene que demostrar su factibilidad sobre terreno, en este caso concreto, en el campo del reclutamiento de altos ejecutivos.
[29597] Pero, tal vez por tratarse de técnicas relativamente nuevas en el mundo empresarial, existe una gran confusión sobre su significado y aplicación real en una economía de libre mercado.
[29598] Partamos de un hecho concreto, en el ámbito de los medios de comunicación, un tema como el headhunting  está cíclicamente en el candelero.
[29599] La instalación de una nueva compañía en España, el reclutamiento de alguna primera figura, el ranking mundial de facturación, un estudio sobre el nivel de contratación en el mercado de altos ejecutivos, etc., constituyen un buen "gancho" para un artículo.
[29601] Basta con echar una mirada a una colección de recortes periodísticos sobre el tema, para ver cómo -a través de los años y casi sin excepción- se repiten incesantemente los mismos planteamientos.
[29602] La realidad es menos espectacular.
[29603] Supongamos que Vd. tenga que efectuar una inversión que puede significar a su empresa entre tres y ocho millones de pesetas en costo del servicio.
[29604] De acuerdo, pero Vd. sabe que, en costo directo le puede resultar bastante más onerosa.
[29605] La remuneración total del ejecutivo a contratar, puede ser, a nivel de costo empresa, supongamos que del orden de los 18 a 25 millones de pesetas, a los que deberá agregar los honorarios del consultor.
[29606] Todo ello puede representar de 20 a 30 millones para un director general, y de 12 a 16 millones para un ejecutivo de primer nivel.
[29607] ¿Se justifica?
[29608] ¿Hasta qué punto?
[29609] Vamos por partes.
[29611] Bien.
[29612] No es mala idea que tome todo tipo de precauciones antes de seleccionarlo.
[29613] Empiece por discretas averiguaciones sobre su profesionalidad.
[29614] Son más que necesarias, por no decir imprescindibles.
[29615] No olvide que el momento económico no está para andar tirando alegremente tiempo y/o dinero.
[29616] Conviene además, reflexionar sinceramente sobre este punto: ¿qué es lo que realmente puede hacer por Vd. una compañía de headhunters ?
[29617] Punto uno.
[29618] Una verdadera compañía de headhunters  pone inmediatamente a su disposición toda su red de oficinas y consultores, incrementando sustancialmente las posibilidades de hallar a ese top manager  que Vd. precisa.
[29619] Cuando la búsqueda de top managers  trasciende el entorno meramente local o nacional, encuadrándose en ámbitos internacionales, contar con este tipo de apoyo garantiza el contacto con una amplia gama de candidatos de probada solvencia profesional, y que, además, ejercen su actividad más allá de nuestras fronteras.
[29621] Pero hay que llegar a ellos.
[29622] El camino más lógico pasa por un headhunter .
[29623] Casi todas las grandes compañías mundiales del sector cuentan con filiales en las grandes capitales europeas e incluso se comienza a trabajar en los otrora cerrados mercados del Este de Europa.
[29624] Porque -la verdad sea dicha-, donde hay compañías necesitadas de una buena gestión para elevar su nivel de rentabilidad, allí hay toda una misión para un headhunter .
[29625] Si tenemos en cuenta que el Acta Única Europea está poniendo las bases para facilitar una imparable libre circulación de trabajadores cualificados, ¿por qué razón Vd. se tiene que privar de reclutar a un inglés, a un francés o a un alemán, que le aportarán experiencias adecuadas al puesto que ofrece y a los valores de su compañía? Todos los indicios apuntan a que, las fronteras nacionales que durante tanto tiempo limitaron los horizontes profesionales en el área del management , dejarán de constituir un obstáculo.
[29626] Punto dos y tema trascendente donde los haya, especialmente en países latinos: la confidencialidad.
[29627] Un directivo que busca lo mejor para su compañía evitará las "buenas" intenciones de colaboración de sus amigos de club o Facultad.
[29628] Eso que los anglosajones llaman la old school tie.
[29629] Probablemente intentarán "colarle" a un ejemplar inútil, pero de buena familia, cuyo padre le hizo un favor a su tío abuelo y que, por supuesto, goza de honorabilidad intachable.
[29631] Tendrán que explicárselo con mucha claridad, porque la verdad sea dicha - Vd. jamás encontrará a un verdadero top manager en las listas del paro.
[29632] Lo más probable es que, quienes tan desinteresados se muestran a la hora de proporcionar "una pista" al atribulado empresario, en realidad sólo pretenden ayudarse a sí mismos.
[29633] Y es que no sólo quedan bien con los parientes del inútil, sino que de paso saldan alguna deuda pendiente con alguna antigua empresa, además de crearle al "favorecido" un sentimiento de deuda.
[29634] Jugada redonda.
[29635] En todas las sociedades existe este espécimen, verdadero experto en detectar dónde hace falta hacer un favor y, posteriormente, cobrárselo de diversas maneras.
[29636] Por lo tanto, Vd. con su buena fe -le habrá sacado las castañas del fuego a algún amigo listo.
[29637] No hace mucho tiempo me llamó un dinámico y joven ejecutivo, a quien por cierto, en su momento, traté de "cazar" para un puesto muy interesante.
[29638] Acababa de dejar la multinacional donde desempeñaba un alto cargo y deseaba hablarme de un tema que podría ser de mi "agrado".
[29639] Un verdadero headhunter  debe estar abierto a escuchar cualquier sugerencia.
[29641] Quedamos para comer, rito casi obligado cuando hablar de negocios se trata, al menos en España.
[29642] Se presentó acompañado por un amigo ya mayor -a quien me presentó efusivamente- y que, por cierto, había trabajado en la misma multinacional.
[29643] En el transcurso de la comida, mi joven y dinámico ejecutivo se deshizo en halagos sobre su acompañante, a quien calificó humorísticamente de "disponible" y tras un perfecto planteamiento de ventas -me dijo claramente que deseaba que le encontrase un puesto de trabajo.
[29644] Claro que el joven ejecutivo olvidaba un principio básico del search : nosotros no buscamos entre la gente en paro para darles trabajo, buscamos gente muy bien situada para ofrecerles puestos mejores. ¿Quién servía quién? ¿El a mí? ¿Yo a él? ¿El a su amigo? ¿Su amigo se servía de nosotros? Para mí, el tema estaba muy claro.
[29645] Si un alto directivo de 50 años está en paro y quiere seguir en el mercado, sólo le resta un golpe de suerte o bien el outplacement .
[29646] La jugada del joven ejecutivo era obvia.
[29647] Presentándonos, echaba una clara mano a su amigo.
[29648] Si el tema salía, pues qué bien.
[29649] "Ya sabes, gracias a mí lograste cubrir un puesto interesante", y en cuanto a su amigo habría sido tajante, "me debes un favor".
[29651] Te presenté a un headhunter y por el momento nada se ha podido hacer.
[29652] He dado la cara por ti (como fondo, me debes un favor)".
[29653] En mi vida profesional he podido constatar que éste es uno de los procedimientos más corrientes.
[29654] ¿Por qué?, pues porque el empresario necesitado de un ejecutivo con tales y cuales características, confía más en el círculo de sus amistades, mientras ignora, voluntaria o involuntariamente, lo que es un servicio profesional de search .
[29655] Así, sólo le hace el juego a sus amigos y/o relaciones, con el consiguiente perjuicio para su empresa.
[29656] ¿Qué persona por poco que esté introducida en el mundo empresarial, sea o no headhunter , no puede contar un caso similar?
[29657] Punto tres.
[29658] Vd. tiene que encontrar personas que den referencias.
[29659] Este es un tema que no resulta fácil.
[29661] Pero también puede darse la otra cara de la moneda, puede suceder que no le escatimen elogios si así se deshacen de un empleado molesto.
[29662] Al margen de casos como éstos, no olvide que, en el actual mundo de los negocios, el enfoque de los criterios a utilizar ha cambiado radicalmente.
[29663] Si los valores que antes primaban en una buena referencia se centraban -sobre todo- en la extracción social, la "honorabilidad", la confianza, hoy priman aquellos datos que permitan controlar, la eficacia, los logros, el estilo de actuación empresarial.
[29664] Actualmente, además, para lograr efectuar un adecuado chequeo de referencias hay que centrarse en el análisis de elementos objetivos y totalmente controlables.
[29665] Por ejemplo: 
[29666] - Estudios: -Cuándo, dónde y durante cuanto tiempo.
[29667] - Puestos anteriores: -Cuándo entró, cuándo salió.
[29668] - -Logros, objetivos planteados, medios que dispuso para alcanzar estos objetivos.
[29669] - Relaciones humanas: -Hablar con sus superiores colaterales y ¿por qué no? con sus subordinados. Tenga en cuenta que la empresa está dejando de ser un ente vertical con todas sus imposiciones-, mientras gana terreno un modelo de oficina más horizontal.
[29671] Esto, lógicamente, permite valorar mejor su adecuación al puesto ofrecido y a la empresa futura.
[29672] Punto cuatro.
[29673] Un headhunter  es, tal vez, una de las personas más capacitadas para aconsejarle sobre niveles de remuneración.
[29674] Buscar un ejecutivo perfectamente definido conlleva un específico proceso -nada fácil por cierto- de relaciones y contactos.
[29675] Estos métodos de identificación permiten la posibilidad de relacionarse -según las empresas-, con 15 o 20 directivos muy concretos, a veces hasta con 50, que se mueven en el ámbito de la función establecida, en empresas parecidas y en mercados igualmente competitivos.
[29676] Gracias a estas personas identificadas y contactadas para una función equis, surge un amplio abanico de posibilidades que permite a la dirección de la empresa comparar su oferta con la del mercado y, a la vez, ajustar ésta a la del entorno.
[29677] Tenga en cuenta que esta información puede ser obtenida en cada misión que Vd. encargue a un headhunter .
[29678] Algunos gabinetes lo consideramos como una información que siempre debe ser proporcionada al cliente.
[29679] Por ejemplo, elaboramos unos informes muy detallados sobre la progresión de la misión; esos informes precisos son estudios del mercado de ejecutivos del sector de actividad que se esté tratando.
[29681] En el mundo de los servicios, el headhunter  es uno de los asesores más capacitados para aconsejarle, cooperando al mismo tiempo con la empresa y el candidato en la negociación final.
[29682] Probablemente ésta sea la parte más delicada y crítica de todo el proceso de contratación.
[29683] No olvidemos que, muchas veces, la falta de información provoca subjetivos análisis que hacen fracasar muchos procesos de reclutamiento.
[29684] Estas cinco bazas que Vd. dispone cuando contrata los servicios de un headhunter , no las obtendrá ni de su abogado, ni de su banquero, ni del círculo de antiguos alumnos de su colegio o Facultad, ni de cualquier otra persona a la que pida consejo.
[29685] Sobre todo, cúidese de los consejos no pedidos.
[29686] No olvide que -en este ámbito al menos- cualquiera de estos desinteresados asesoramientos suele traer consigo un envenenado regalo.
[29687] ¿Quién lo va a pagar? ¿Usted?
[29688] Actuar de match-maker: un esfuerzo de equipo. 
[29689] Pese a que parezca una connotación algo frívola -para otros más bien peyorativa-, pienso que la palabra match-maker  es mucho más adecuada que "cazatalentos", la acepción española de headhunter .
[29691] Nos guste o no, en España y América Latina se ha impuesto el anglicismo headhunter  y así seguiremos.
[29692] Aunque exista una definición acuñada por Manuel Azpilicueta y que -pese a su extensión- me parece sumamente lograda: "consultores en recursos directivos".
[29693] Bien, Vd. ya ha contratado a un headhunter .
[29694] Esto significará un importante desembolso, por ello -me imagino- le interesa saber cómo invertirá su dinero.
[29695] Consideraremos algunos puntos y aprovéchelos, vaya enterándose.
[29696] La verdad es que un buen consultor utiliza casi todo su tiempo en: 
[29697] - 1- Analizar y conocer la empresa que ha solicitado sus servicios.
[29698] Sus objetivos, su política, sus estrategias, su organización, sus hombres, sus valores, su cultura.
[29699] - 2- Definir un perfil idóneo del candidato a reclutar, estableciendo con el cliente las funciones, responsabilidades del puesto, además de los objetivos a corto y medio plazo.
[29701] Pasando revista a empresas u organizaciones donde pueda encontrarse la persona que se precisa.
[29702] - 4- Solicitar y cruzar referencias sobre las personas o contactos.
[29703] - 5- Entrevistar personalmente y en profundidad a los candidatos, antes que decantarse por la obtención de una lista de éstos mediante teléfono, para, posteriormente, presentárselos al cliente.
[29704] El objetivo está claro, que sea el cliente quien efectúe la selección, con apoyo real del consultor. Si bien es cierto que las técnicas del search  están totalmente aceptadas por multinacionales y gran parte de las grandes compañías nacionales, no es menos cierto que no son infalibles.
[29705] Hay que tener en cuenta que, un error de selección puede tener nefastas consecuencias empresariales, sobre todo en una empresa familiar o más pequeña.
[29706] Cubrir un puesto importante no es una función que Vd. puede delegar ligeramente en cualquier persona, ni siquiera en la compañía de headhunting  más competente.
[29707] Antes que nada, investigue.
[29708] Busque la forma de obtener un conocimiento en profundidad de aquella persona a la que encargará la búsqueda.
[29709] No se obnubile ante el primer contacto con un consultor, siempre hay profesionales encantadores cuyo trabajo principal es ése: encantar.
[29711] En otras palabras, no se fíe del one man show , esa especie de Juan Tenorio que conquista doncellas para dejarlas por otra doncella.
[29712] Asegúrese que responderá a su necesidad y que cubrirá con el máximo de garantías de éxito el puesto que su compañía ofrece.
[29713] Pero, sobre todo, recuerde que en esta actividad como en todas las de consultoría, sólo se es fiable y concluyente a través del trabajo en equipo .
[29714] En este ámbito -como en cualquiera otro del área empresarial- los mejores resultados surgen del trabajo de un equipo compuesto por personas competentes, profesionales que se complementan compartiendo información, reacciones, esperanzas y decepciones.
[29715] Busque, compare y pruebe... 
[29716] El problema base estriba en que, generalmente, el servicio lo vende un consultor.
[29717] Pues bien, ¿qué grado de conocimiento tiene de él? ¿Como puede saber que trabaja solo con una secretaria de dudosa eficacia (a veces su mujer)? ¿O que tiene un equipo que le apoya, que le ayuda? Para estar seguro de que "el hábito hace al monje", le sugiero que se dé un paseo por las oficinas del gabinete de headhunters  que quiere contratar.
[29718] Tómese esta pequeña molestia, así valorará mejor en manos de quien pone sus esperanzas y sus duros.
[29719] Vea cómo le reciben en esas oficinas, cómo lo atienden, su estilo, cortesía, etc.
[29721] No se improvisan.
[29722] No decida irreflexivamente a la hora de elegir su headhunter .
[29723] Tal vez sea un planteamiento algo tajante, pero la verdad es que en el mundo de los negocios, el coste de apertura o instalación de este tipo de compañías, es de los más baratos.
[29724] Vamos a los hechos:
[29725] 40 metros cuadrados de oficina.
[29726] Dos líneas de teléfono.
[29727] Una secretaria telefonista.
[29728] Una agenda y algunas relaciones sociales o profesionales
[29729] Con este capital, cualquier ejecutivo en paro o bien cualquier persona puede poner una placa de headhunter  en su puerta y actuar en este mercado durante seis meses, un años o dos, no mucho más.
[29731] Por esta razón es probable que Vd. deje de lado las precauciones elementales que suele tomar cuando efectúa una inversión: asegurarse de la fiabilidad de la misma.
[29732] Estas son simples opiniones profesionales -bastante interesadas por cierto- porque, desgraciadamente, en este sector, no existen reglamentos o colegios que regulen, acrediten o autoricen quiénes son o no consultores en headhunting.
[29733] Por lo tanto le será muy difícil, determinar cuáles son los profesionales que ejercen esta profesión con una ética y deontología que den las garantías suficientes como para confiarles la búsqueda de su director general o de su director financiero.
[29734] En Estados Unidos el headhunting  ha tratado de paliar el tema creando una Asociación Profesional, la AERC (Association of Executive Recruiting Consultants).
[29735] En Francia existe la APROCERD (Asociación Profesional de Consejos de Empresa para la Captación de Directivos).
[29736] Estas asociaciones tienen sus códigos de ética y deontología.
[29737] Vale la pena preguntar a un consultor, no sólo si sigue estas reglas, pregúntele también si las conoce.
[29738] En España, mientras tanto, seguimos esperando dar forma a alguna agrupación similar.
[29739] Pero no seamos tajantes.
[29741] Pese a ello,es muy probable que cualquiera ponga una placa de headhunter  en su puerta y se presente como consultor en selección de directivos.
[29742] Quiero decir que Vd. debe tener el mismo cuidado al seleccionar un consultor especializado en headhunting  que el que aplica a una buena inversión, a la búsqueda de un buen médico, de un buen abogado o de cualquier persona en la cual depositará una confianza profesional.
[29743] Si no quiere limitar las posibilidades de fracaso, no olvide que España es el último reducto del Imperio Romano.
[29744] Téngalo en cuenta.
[29745] No haga como los emperadores romanos a partir del siglo IV, soberanos absolutos, que reservaron la sucesión a su familia.
[29746] Delegaban su poder en personas de confianza más que en servidores efectivos.
[29747] La historia muestra que todo esto permitió que los pueblos bárbaros cercasen al Imperio y durante el siglo V le dieran el golpe final.
[29748] Recuerde que tenemos grandes diferencias con las compañías americanas.
[29749] Cuando allí se pone a alguien en un Consejo de Administración es porque esa persona es, ante todo, un buen profesional.
[29751] Si tiene que reclutar un directivo y para ello piensa utilizar un gabinete de headhunters , le propongo algunas preguntas claves que a continuación formulo y fundamento.
[29752] Reducirá, según los casos, sus posibilidades de desaciertos de 10 a 1 (en la actividad humana la perfección no existe, pero fíjese en este caso en aquellas que lo buscan, en esta profesión, serán su mayor y mejor garantía).
[29753] Cuando hable con un consultor de headhunters , parta de la siguiente base, en esta actividad existen cuatro clases de personas perfectamente tipificadas.
[29754] 1) Aquellos profesionales en paro o en ruptura de situación, que ven esta actividad como muy lucrativa, como una fuente hacia un nuevo puesto.
[29755] Montan su oficina con un costo ridículo de apertura (por ello pueden cerrar sin pérdidas), utilizan sus 4 amistades para obtener unos cuantos contratos y recurren a los amiguetes para colocarlos.
[29756] A menudo se venden como consultores polifacéticos, proponiéndole una ensalada de servicios tan variopintos como estrategia, reestructuración, adquisiciones, fusiones y unas cuantas más (éstos suelen trabajar solos).
[29757] 2) Aquellos que ven en este negocio una posibilidad de ganar dinero a través de una firma importante.
[29758] Le aportan unas cuantas o muchas personas introducidas, pero la idea de continuidad brilla por su ausencia y suelen largarse una vez que han explotado sus relaciones (después de mí el diluvio).
[29759] 3) Aquellos que van detrás del dólar.
[29761] Dependerá de su pericia y conocimiento para detectarlos.
[29762] No se desespere, estoy seguro que al final de este libro será Vd. un experto en detectar buenos y malos consultores en executive-search .
[29763] 4) Aquellos que creen sinceramente en el rol que juegan en la economía de libre mercado.
[29764] Están profundamente imbuidos de este papel, de una responsabilidad que hacen suya.
[29765] Tratan al cliente y al candidato al mismo nivel.
[29766] Consiguen acercar ambas posturas y realizar un buen matrimonio, porque se preocupan de saber en profundidad quién es quién (tanto el cliente como el candidato).
[29767] Aman su profesión y son honestos con ella.
[29768] Saben que todos son clientes o pueden serlo, por lo que trabajan con esmero y a largo plazo.
[29769] Jean-Michel Beigbeder el brillantísimo ex director general de Korn-Ferry International -hablaba de la necesidad de que existiese una relación incestuosa cliente/consultor.
[29771] Pienso que un verdadero headhunter  -tal como dice Didier Pourquery- es como Diógenes.
[29772] "Al igual que el cínico del tonel, desprecia la riqueza (el dólar, según sus propias palabras) y se dedica a buscar un hombre, en el corazón de las empresas, ayudado por la débil linterna de la psicología (la experiencia y metodología) (...) Para él, el éxito no significa aumentar de forma desmesurada su cifra de negocios, sino que consiste simplemente en hacer bien su trabajo: primer, dar consejos a los candidatos y vender consejos a las empresas, y luego colocar al hombre idóneo allí donde más falta hace, siempre en beneficio de ambas partes".
[29773] Vd. reconocerá a un buen consultor, porque, antes de hablarle de él mismo, trata de escucharle y conocer sus fracasos y necesidades.
[29774] Quien mejor podrá resolver sus fallos es quien le escucha y pregunta con atención por sus problemas.
[29775] Cúidese mucho de quienes, de entrada, le hacen brillantes presentaciones sin detenerse a conocerle.
[29776] En este contexto la verdad es que poco podrá hacer por Vd., ya que se habrá dedicado a deslumbrarle hablando mucho de él y poco de Vd.
[29777] Por ello, no está demás recordar un viejo proverbio de las ventas que dice "el buen y honesto vendedor es quien pregunta y escucha a su interlocutor".
[29778] No lo olvide.
[29779] "Algunos agoreros piensan que el Acta Única Europea de 1992 significará el fin de la empresa autóctona, pero aquí lo que va a pasar es que se va a pasar de la empresa más o menos "sui géneris" a la empresa profesionalizada, en vista de lo cual es vital empezar a funcionar con lo que internacionalmente se ha denominado como dirección estratégica, es decir, se ha acabado el tiempo en que una empresa se heredaba como quien hereda una casa" José Aguila Pérez, presidente de la Fédération Européene des Associations de Conseils en Organisation (FEACO-París) en la revista Dinero.
[29781] Se podrá entonces objetar la figura de Geny Pvoche.
[29782] Pero éste es un caso totalmente aparte.
[29783] "No hay que olvidar que, de más de doscientos ejecutivos que ha colocado en los últimos veintisiete años de caza, más de la cuarta parte son presidentes y directores generales.
[29784] Es un récord impresionante, una reivindicación y una pretensión que ha convenido el nombre de Gerry Roche en una figura retórica que connota éxito.
[29785] Los cazadores de talentos usan su nombre como sinónimo de lo mejor".
[29786] "La búsqueda de grandes ejecutivos" Op. cit.
[29787] Capítulo V ¿Cómo trabaja? ¿Cuánto cobra y cuándo? 
[29788] "¿Sabes cuál es el ingrediente principal del estofado de conejo? Hay que cazar el conejo, por lo tanto el primer elemento imprescindible para ser un buen reclutador es tener un trabajo que hacer.
[29789] Puedes ser el mejor reclutador del mundo, pero si no tienes un encargo no sirves para nada".
[29791] El mercado es amplio.
[29792] Conviene que Vd. esté suficientemente informado de los tipos de gabinetes y/o consultores con los que puede tropezar en el transcurso de una búsqueda.
[29793] Tenga en cuenta sus perfiles.
[29794] Transforme lo que llamo un tropiezo, en un encuentro del que surja una fructífera colaboración para ambos, compañía y consultor.
[29795] Esta actividad -globalmente hablando-, ya sea en España, en Estados Unidos, Europa y/o Canadá, se divide en dos grandes categorías - cada una con sus respectivas variantes-, mas una característica general y típica a todas las actividades humanas: las actividades piratas.
[29796] Por seguir con la jerga sectorial, aquí existe "caza mayor", "caza menor" y "caza furtiva".
[29797] Hablemos primero de quienes tratan de actuar con seriedad en la jungla de los headhunters .
[29798] Comenzaremos, lógicamente, por el pago de este tipo de trabajo.
[29799] Es lo que siempre ha diferenciado las actividades de un headhunter  de las de un consultor que ofrece servicios variopintos, o de una agencia de colocación.
[29801] Si ésta resultaba positiva, se percibía el 5 por cien del primer salario anual del directivo... menos el anticipo, claro está.
[29802] Treinta años más tarde y a diferencia de Deland, Sidney Boyden obtenía el 10 por cien del primer salario anual del ejecutivo, siempre que fuese capaz de conseguir que el cliente contratase a la persona presentada.
[29803] Es decir, sus honorarios dependían del éxito.
[29804] Esta postura fue pronta y tajantemente rechazada a partir de 1959 por la recién creada Association of Executive Recluting Consultants, organismo que comenzó a exigir que sus asociados cobrasen honorarios por anticipado y a medida que el tiempo/trabajo avanzaba, independientemente del resultado en el tiempo.
[29805] Pero además, el porcentaje se fijó en un 20 por cien del salario anual del ejecutivo.
[29806] Durante la década de los 60 este porcentaje subió hasta el 25 por cien, manteniéndose así más de una década, hasta que a fines de los 70 llegó al 30 por cien.
[29807] En 1980 fue Gerry Roche, de Heidrick and Struggles quien lo puso en el 33,3 por cien, algo casi inaudito para aquellos entonces.
[29808] Esta es la trayectoria histórica.
[29809] Como fondo, ya se sabe, nuestros honorarios siempre se discuten.
[29811] Me gustaría que a los abogados o a los médicos también se les discutiesen.
[29812] ¿Por qué no se les discuten a los brokers ? Cuando Arthur Andersen realiza una auditoría y cobra sus tarifas, nadie dice nada.
[29813] Pero a nosotros, extrañamente, se nos exige -antes que nada- una gestión totalmente exitosa. ¿Incredulidad respecto a nuestra condición de "profesionales" o credulidad tipo Santo Tomás? Por ello se trata de condicionar el pago: contingencia y retainer. ¿Cómo lo enfoca nuestro sector? Veamos...
[29814] Retainer .
[29815] Gabinetes o consultores que trabajan en base a honorarios profesionales pagados generalmente en tres plazos, sin supeditarse al éxito o no de la misión.
[29816] Trabajan con un contrato de exclusiva sobre la misión asegurada.
[29817] Las modalidades de actuación son las siguientes:
[29818] a- Gabinete o consultor que determina honorarios fijos en función del nivel del puesto a cubrir, duración de la búsqueda y dificultades que se prevén. 
[29819] El pago es en tres mensualidades.
[29821] El pago es en tres plazos, más un reajuste final sobre este salario.
[29822] Esto viene a ser una cuarta paga, dado que, generalmente, el salario de contratación del candidato elegido es algo superior al ofrecido en un principio (ver deontología).
[29823] Contingencia.  Gabinetes o consultores que supeditan parte de los honorarios o su totalidad, al éxito de la misión; en otras palabras, a la cobertura del puesto.
[29824] Suelen trabajar con un contrato de exclusiva (no todos).
[29825] a- Gabinete o consultor que trabaja con honorarios que van desde un 20 hasta un 33 por cien, con un ajuste final sobre el salario del candidato contratado.
[29826] El pago de los honorarios es, generalmente, en tres plazos.
[29827] b- Modalidad de un primer pago al encargo de la misión; un segundo pago igual al primero a la presentación de candidatos y el tercer pago (con reajuste en función del salario del candidato aceptado), a la contratación del candidato.
[29828] c- Modalidad de un primer pago al encargo de la misión (25 por cien del monto previsto de los honorarios).
[29829] Un segundo pago a la presentación de los candidatos (50 por cien del monto previsto de los honorarios) y el tercer pago (con reajuste en función del salario del candidato contratado) a la contratación del candidato.
[29831] Ahora bien, cierto es que algunos empresarios muestran su recelo a la hora de evaluar los servicios que puede prestarles un gabinete de headhunters .
[29832] Como bien recuerda Didier Pourquery, "los empresarios exigen a los gabinetes que encuentren al mejor del mercado de inmediato, sin gastos desproporcionados, sin perder poder y autoridad, y sin que aumente la vulnerabilidad de la empresa" .
[29833] Veamos las tendencias del mercado del headhunting  en Estados Unidos.
[29834] Desde mediados de la pasada década, prácticamente ninguna multinacional de aquel país contrata este tipo de servicios en exclusiva.
[29835] Cuando los necesitan, piden a tres o cuatro compañías una exhaustiva demostración de sus capacidades en el search , demostración durante la cual está como mal visto hablar de honorarios.
[29836] Cosas del mercado.
[29837] Pero esta actitud tiene un sólido fundamento.
[29838] Por una parte, al dirigirse a las cinco o seis compañías más prestigiosas del país, el empresario se asegura de antemano un grado de fiabilidad en su misión, superior al 60 o 70 por cien.
[29839] Por otra, profundiza en preguntas sobre el tipo de servicio que ofrecen, cómo lo realizan, etc.
[29841] 1. 
[29842] Tanto la firma consultora como el consultor deben establecer claramente su pericia y/o experiencia sectorial a través de las preguntas formuladas al cliente.
[29843] Deben demostrarle que poseen un sólido conocimiento del entorno donde se mueve la compañía cliente.
[29844] Que perciben y comprenden claramente sus problemas.
[29845] A través de esto, tienen que determinar claramente cuál es el grado de garantía/compromiso que la compañía/cliente espera que el consultor le aporte en su búsqueda.
[29846] La importancia de este aspecto es evidente.
[29847] Como se sabe, cada actividad tiene sus peculiaridades y hay que estar absolutamente seguros de que el consultor las ha captado bien.
[29848] Sólo así pueden sumergirse en el entorno con facilidad y naturalidad.
[29849] El tema cobra trascendencia cuando el consultor se acerca a candidatos poseedores de una trayectoria limpia y ascendente -satisfechos de su posición actual-, a los que tendrá que interesarles por un nuevo proyecto.
[29851] Quien conozca un poco este mercado, no le sorprenderá comprobar que las mejores compañías o dirigentes suelen trabajar con las mejores firmas de headhunters  o con los mejores consultores, y que las compañías y/o dirigentes mediocres suelan trabajar con firmas o consultores mediocres.
[29852] A menudo esto ocurre porque a las firmas de headhunters  con "Pignon sur Rue" no les gusta -para precisamente preservar su imagen en el mercado-, trabajar para compañías cuya imagen, estilo de dirección no se corresponda a los criterios modernos y racionales de dirección empresarial.
[29853] Una persona se define o muestra mejor sus conocimientos sobre un tema determinado a través de preguntas o afirmaciones.
[29854] Pero no se equivoque, no considere determinante el hecho de que conteste bien a sus preguntas.
[29855] Si el consultor es listo detectará muy bien cuáles son las respuestas que a Vd. le agradan.
[29856] No se confunda con un interlocutor listo.
[29857] Lo que Vd. necesita es un consultor honesto, profesional y con sentido del compromiso.
[29858] 2. 
[29859] Un segundo punto a tener en cuenta.
[29861] No se contente con vaguedades como respuesta, no se deje impresionar por el mito de la profesión.
[29862] Llamo al headhunting  profesión, porque lo es si se ejerce con rigurosidad.
[29863] Toda profesión o actividad tiene metodologías o procedimientos que permiten alcanzar resultados satisfactorios para el cliente, siempre que se sigan con seguridad.
[29864] De no existir éstos, los resultados pueden ser desastrosos para el cliente.
[29865] A estas alturas, un poco de autocrítica no viene mal.
[29866] Como latinos, somos propensos a dejarnos deslumbrar por el brillo de una demostración verbal, por un saber presentar las cosas como nos gustaría que fuesen
[29867] "Si se consulta una lista de cazadores de talentos, tal y como se distribuye por ejemplo en los despachos de algunos licenciadores, nos encontramos con razones sociales anglosajonas, con abreviaciones, con los nombres de ciertos consultores y con muchos international  y partners .
[29868] ¿Cómo se puede reconocer a los que son honestos de los que son "vendedores de carne" ocasionales?".
[29869] Didier Pourquery.
[29871] Pág. 150.
[29872] Así, lo único que se pierde es objetividad.
[29873] Al insistir superficialmente sobre el tema, perdemos de vista el contenido y con ello la posibilidad de conocer mejor el producto: el servicio a utilizar.
[29874] Así llegamos a un tema ineludible: forma y fondo.
[29875] ¿Qué suele ocurrir en un país latino a la hora de un pleito? Se contratan los servicios de un abogado, se monta toda una argumentación, se reúnen y presentan pruebas, testigos, etc.
[29876] Lo sorprendente es que al final el pleito se puede perder por una cuestión de formas.
[29877] ¿Cuantas veces Vd. ha oído o ha sufrido en propia carne, que una causa equis se ha perdido por una cuestión de formas, sabiendo que, positivamente, no se ha ido al fondo de la cuestión? Vergonzosos han sido los últimos errores judiciales en Italia, donde -por poner un ejemplo y sin ir más lejos- en la región de Calabria, once traficantes han quedado recientemente en libertad porque a su orden de arresto le faltaba un sello.
[29878] En las culturas anglosajonas este problema ocurre raras veces.
[29879] Si bien es cierto que también cuidan de las formas, siempre dan más importancia al fondo.
[29881] Vamos pues al fondo de la cuestión y analicemos cómo trabaja una firma o un consultor de headhunting .
[29882] Muchas veces he dicho a mis clientes que el mejor headhunter  es él mismo.
[29883] ¿Por qué? Porque nadie como él conoce su problema, su empresa.
[29884] Por ello debería ser capaz de discernir mejor que cualquier consultor cuál es el ejecutivo que mejor y más adecuadamente cubrirá exitosamente determinada función en su empresa.
[29885] En este sentido recuerdo algo que me sucedió allá por 1975.
[29886] El presidente de un gran laboratorio norteamericano asentado en España me encargó la búsqueda de un director de operaciones.
[29887] Hablamos largo y tendido hasta definir el puesto con exactitud.
[29888] Vi que mis planteamientos eran seguidos con mucha atención.
[29889] Cuando manifesté, "bien, pues me pongo en campaña para buscar la solución", surgió la sorpresa.
[29891] Trabajan en ésta y en aquella empresa".
[29892] Desagradablemente sorprendido le espeté sin más, "siendo así, ¿por qué no va Vd. mismo y los contrata? ¿Para qué se gasta el dinero conmigo?".
[29893] Su contestación me dejó pensativo.
[29894] "Para eso están los headhunters .
[29895] Conozco a los directores de las firmas de donde Vd. me traerá candidatos y veremos si llegamos a un acuerdo.
[29896] Cuando el presidente de alguna de ellas, que son amigos míos, me acusen de haberle robado ejecutivos, mi respuesta será: el consultor lo hizo.
[29897] No yo.
[29898] Y tan amigos".